Читать онлайн HUAWEI. Как маленькая китайская компания завоевала международный рынок бесплатно

Октябрь 1944: ребенок войны

Родился Жэнь Чжэнфэй в нестабильное время в стране, отмеченной внутренними конфликтами – между националистами и коммунистами – и внешними конфликтами с Японией. Ему было пять лет, когда Мао провозгласил Китайскую Народную Республику.

Старший из семи детей (два мальчика и пять девочек), он вырос вдали от событий в Пекине. Их дом находился в горной деревне Гичжоу, в уезде Чжэньнин. Изолированный и бедный регион на юго-западе Китая, известный дождливым климатом и многочисленными этническими меньшинствами.

Личная история отца определила его карьеру: в 1937 г. началась китайско-японская война, и Жэнь Мосюн поступил на военную службу. Он стал бухгалтером на заводе по производству противогазов, связанном с Гоминьданом, правящей китайской националистической партией. Но и вступил в оппозиционную партию – коммунистическую.

Этот интеллигентный, образованный человек – выходец из богатой семьи из провинции Чжэцзян на востоке страны – организовал «литературный клуб», официальную витрину, где на самом деле продавались книги, призывающие к революции. Действия его «литературного клуба» привлекли внимание агентов Гоминьдана. У Жэнь Мосюня не оставалось другого выхода, кроме как бежать. После трудного путешествия он нашел убежище в провинции Гуйчжоу, не имеющей выхода к морю.

Там он познакомился с будущей женой Чэн Юаньчжао, приятной женщиной, которая в то время еще училась, а впоследствии стала преподавателем математики. Что касается Жэнь Мосюня, интеллектуала, который первым из своей деревни поступил в университет, то он устроился работать учителем, а затем его назначили директором школы.

ДЕТСТВО ЖЭНЬ ЧЖЭНФЭЯ БЫЛО СУРОВЫМ, ОТМЕЧЕННЫМ ТЯЖЕЛЫМИ УСЛОВИЯМИ ЖИЗНИ.

Скудная зарплата двух школьных учителей, часть которой отправлялась бабушкам и дедушкам, не всегда позволяла семье есть досыта. Чэн Юаньчжао делила каждый прием пищи на небольшие отдельные порции, чтобы никто из членов семьи не остался обделенным.

– Съесть белую булочку – это почти праздничная трапеза, – рассказывал Жэнь Чжэнфэй.

Что касается удобств в доме, они тоже были примитивны: подстилкой служили тюки соломы, туалет на улице.

Однако родители не жаловались на судьбу. Они уделяли большое внимание образованию, ценностям альтруизма и толерантности. Мама любила рассказывать Жэню историю о двенадцати подвигах Геракла. Только делала это намеренно по эпизодам, нагнетая напряжение до следующего, ожидая, когда сын принесет хорошие оценки. И это сработало: жизнерадостный и подвижный ребенок, но в то же время любознательный, рано проявил вкус к книгам, который никогда его не покинет.

С юных лет будущий предприниматель хранит память о тяжелой, одинокой, временами мучительной жизни, которая позже станет «настоящим сокровищем». «Слишком спокойная жизнь может обернуться катастрофой. Неудачи – это благословение, а не несчастье», – говорит он.

Сегодня его близкие единодушно видят в нем личность матери, которая будет называть его Фэйфэй до конца своей жизни.

Человек, ставший впоследствии телекоммуникационным магнатом, будет винить себя всю жизнь за то, что отложил телефонный звонок своей матери, когда находился на Ближнем Востоке. Через несколько часов, выходя из супермаркета, она попала в дорожно-транспортное происшествие. Ее смерть была столь же неожиданной, как и смерть его отца, который умер от пищевого отравления после употребления зараженной воды, купленной у уличного торговца².

Июнь 1962: молодой выпускник вуза в вихре культурной революции

Получение степени «Гаокао», эквивалентной диплому бакалавра, потребовало от Жэнь Чжэнфэя и его семьи больших усилий. Не интеллектуальных, потому что он любил учебу, а физических. Несмотря на то что несколько лет назад они переехали в город-префектуру Аньшунь, их преследовала крайняя нищета. В Китае свирепствовал Великий голод, унесший миллионы жизней и оставивший след в жизни целого поколения. Питание нормировано для всей семьи. За исключением случаев перед экзаменом: мать давала старшему сыну большие порции, чтобы он мог работать в наилучших условиях и прийти в форму в первый день.

Позже основатель Huawei написал эссе «Мой отец, моя мама³», в котором рассказал о своем детстве: «Вся семья старалась изо всех сил, чтобы дать старшему шанс на успех». Впрочем, он и был единственным из семи детей в семье, кто получил высшее образование. У его братьев и сестер скромные профессии.

БЛАГОДАРЯ ЕГО СПОСОБНОСТЯМ ВСЕ НАДЕЖДЫ ВОЗЛАГАЮТСЯ НА НЕГО.

В 18 лет, имея в кармане «Гаокао», он поступает в Институт гражданского строительства и архитектуры в Чунцине (крупный мегаполис во внутреннем Китае) – одно из самых престижных учебных заведений страны, с лучшими преподавателями, прекрасной материально-технической базой и академическими ресурсами. Этот доступ к знаниям вдохновляет Жэнь Чжэнфэя. Для него не важны ограничения того времени, он довольствуется горькими сухими рисовыми лепешками для еды, одеялом и двумя белыми футболками, которые сшила ему мать. И эти футболки он сохранит до конца учебы.

Просто представьте, что чувствует человек, который вырос в горной деревне и ничего не знает о мире и вдруг оказывается перед неисчерпаемым источником новых знаний. Его интересуют все предметы, от математики и электроники до литературных дисциплин, таких как философия, английский и японский языки. И эта жажда познания не покидает его никогда. Он ведет одинокое существование, часто погруженный в учебники и книги, а его попытка сблизиться с другими студентами, вступив в Коммунистический союз молодежи, оказалась тщетной. Его обвиняют за прошлое отца, который оставался связанным с вражеской партией, Гоминьданом.

В очередной раз история страны пересекается с его собственной. Культурная революция, начатая Мао в 1966 году, началась за год до окончания его учебы. Открыта охота на элиту и интеллигенцию, многие ученые осуждены и арестованы. Его отец, считавшийся националистом и сторонником капитализма, был заключен в тюрьму.

В этой ядовитой атмосфере, от которой замирает часть страны, Жэнь Чжэнфэю, как и всем другим китайским студентам, становится трудно продолжать учебу. Он предпочитает держаться подальше от событий и с помощью некоторых профессоров, которые одалживают ему книги, самостоятельно продолжает свое обучение, и в конце концов сдает экзамены, получает высшее образование в 1967 году. Ему 23 года.

Июль 1967: первая профессия, первое погружение в мир технологий

Страна все еще живет в условиях напряженности, связанной с культурной революцией. Сельское хозяйство и промышленность Китая разрушены. Население страдает от нехватки не только продовольствия, но и тканей, которые также нормируются. Для снижения дефицита правительство инвестирует средства в строительство завода по производству синтетических волокон в Ляояне, на северо-востоке Китая.

НАБИРАЮТСЯ КВАЛИФИЦИРОВАННЫЕ ИНЖЕНЕРЫ, И ТОЛЬКО ЧТО ОКОНЧИВШИЙ УНИВЕРСИТЕТ ЖЭНЬ ЧЖЭНФЭЙ ПОПОЛНЯЕТ РЯДЫ ЗАВОДА. ПОТОМ ПОСТУПАЕТ В АРМИЮ.

Завод, как часть государственного подразделения, нанимает 500 тыс. человек по всему Китаю для строительства инфраструктуры страны. Однако настоящая военная карьера Чжэнфэя началась лишь несколько лет спустя.

Жизнь оказывается нелегкой. Сначала мужчины спят прямо на траве, а затем в домах без удобств и санитарных условий… Регион испытывает сильные холода: температура на улице может опускаться до –20 °C. Голод усугубляет ситуацию.

23-летний молодой человек находит утешение в книгах. Для него это настоящий шанс, потому что в разгар пролетарской культурной революции чтение считается актом мятежа. Но здесь, в глухой провинции, вдали от властей и Красной гвардии, Жэнь Чжэнфэй может читать, не подвергаясь критике или осуждению.

Еще один предмет интеллектуальной мотивации – работа. Завод Speichim, дочерняя компания французской Technip, был оснащен самым современным на тот момент оборудованием, способным автоматизировать некоторые задачи. Именно там произошло первое соприкосновение молодого специалиста с технологиями. Он хочет понять, как работают эти машины, изучая механизмы по частям. Позднее он прокомментировал: «В то время как мы работали с самыми инновационными технологиями, наши условия жизни оставались действительно примитивными».

В течение 7 лет Жэнь Чжэнфэй посвятил себя профессии: он быстро учился и продвигался по служебной лестнице, сначала в качестве техника, затем инженера и, наконец, заместителя директора. В конце концов он отличился, когда изобрел инструмент, который позволял тестировать технологическое оборудование. Изобретение привлекло к себе внимание, разработчика заметили, и перед ним открылись новые возможности.

Январь 1974: короткая и блестящая военная карьера

Благодаря крепким техническим знаниям, которые Жэнь Чжэнфэй проявил на Ляоянской фабрике синтетического волокна, 30-летнего специалиста приняли на службу в армию в качестве военного техника. На этот раз, хотя он по-прежнему числился в инженерных войсках, он работал уже не на государственное предприятие, а на Народно-освободительную армию, иначе называемую Красной армией.

В частности, он работал в научно-исследовательском институте в Аньшуне (город-префектура в провинции Гуйчжоу на юго-западе Китая, недалеко от района, где он сдавал экзамен на «Гаокао»). Он был принят на работу для участия в разработке военной системы связи под кодовым названием «011». Вскоре после прихода в компанию он впервые столкнулся с IT.

В ТО ВРЕМЯ ЖЭНЬ ЧЖЭНФЭЙ ПРИСУТСТВОВАЛ НА КОНФЕРЕНЦИИ, ПОСВЯЩЕННОЙ КОМПЬЮТЕРАМ И ИХ БУДУЩЕМУ ПОТЕНЦИАЛУ. ОДИН ИЗ ВЫСТУПАЮЩИХ, КИТАЙСКИЙ УЧЕНЫЙ, ВЕРНУВШИЙСЯ ИЗ США, ДЕЛИЛСЯ ВПЕЧАТЛЕНИЯМИ. ЖЭНЬ ЧЖЭНФЭЙ ТОГДА НИЧЕГО НЕ ПОНЯЛ!

Заместитель командира полка неустанно работает, чтобы помочь стране наверстать технологическое отставание. Жэнь Чжэнфэй видит, как люди, которыми он руководит, продвигаются по службе, получают звания, но Жэня обходят из-за прошлого его отца. Сегодня он говорит, что тот опыт сделал его равнодушным ко всем наградам и почестям.

Только в 1976 году, с окончанием режима Мао, он наконец получил признание своей работы со стороны армии и местных властей. В марте 1978 года его пригласили на заседание Национальной комиссии по науке. Награда для 33-летнего молодого человека весомая – он оказался одним из самых молодых среди 6000 участников.

В это время Китай с большим трудом оправлялся от антиинтеллектуального хаоса последних 20 лет, и недавние изобретения Жэнь Чжэнфэя в области военной связи внесли большой вклад в продвижение науки и технологий.

Признания множатся, он даже с усмешкой скажет позже, что стал настоящей «машиной для получения медалей и наград».

В 1982 году ему разрешили вступить в Коммунистическую партию Китая. Тогда расследование, проведенное новыми властями, окончательно оправдало его отца. Жэнь Мосюн гордился, что его имя реабилитировано, и даже повесил на стене гостиной фотографию сына вместе с другими представителями 12-го Национального съезда Коммунистической партии Китая.

После 11 лет карьеры Жэнь Чжэнфэй готовился получить звание подполковника, но его военная карьера внезапно закончилась в 1983 году. В разгар восстановления страны китайское государство объявило о масштабной реформе Вооруженных сил и отказалось от 500 000 человек, работающих в инженерных войсках. Некоторые высокопоставленные чиновники, убежденные в таланте Чжэнфэя, пытались убедить его остаться в армии, но после долгих размышлений он предпочел покинуть ее ряды. Ему 39 лет.

Военное прошлое не перестанет преследовать Жэнь Чжэнфэя. Спустя еще 40 лет этот опыт продолжает вызывать у аналитиков вопросы о его взаимоотношениях с китайскими властями.

Апрель 1984: трудное возвращение к гражданской жизни

Одна из причин, по которой Жэнь Чжэнфэй решил закончить карьеру в армии, звучит просто – теперь он хочет уделять больше времени семье. Он женат на Мэн Цзюнь уже десять лет, у них есть дочь и сын. Он не видел, как растут его дети, потому что работа отрывала его от дома 11 месяцев из 12. И хотя семья по-прежнему живет скромно, у него большие амбиции.

ОСВОБОЖДЕННЫЙ ОТ ВОИНСКИХ ОБЯЗАННОСТЕЙ, ЖЭНЬ ЧЖЭНФЭЙ ПРИЕЗЖАЕТ К СВОЕЙ СЕМЬЕ, КОТОРАЯ ПЕРЕЕХАЛА В ШЭНЬЧЖЭНЬ – ГОРОД БОЛЬШИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ДЛЯ НОВОГО ПОКОЛЕНИЯ КИТАЙЦЕВ, РАСПОЛОЖЕННЫЙ НА ЮГЕ СТРАНЫ И НА СЕВЕРНОЙ ГРАНИЦЕ ГОНКОНГА.

Шэньчжэнь полностью оправдал его надежды на новую процветающую жизнь. Город как нельзя лучше отвечает его надеждам: еще несколько лет назад это была небольшая рыбацкая деревушка, которая теперь претерпевала невероятные изменения.

В 1980-ом Китай открылся миру. Шэньчжэнь, наряду с городами Чжухай, Шаньтоу и Сямынь, объявили зоной свободной торговли (ZES – Zone Économique Spéciale, ОЭЗ – особая экономическая зона), предназначенной для приема иностранных инвестиций, что объяснялось его близостью к Гонконгу, который на тот момент еще оставался британским. Шэньчжэнь стал настоящей лабораторией экономических реформ Дэн Сяопина, и на его строительство было мобилизовано 20 тыс. рабочих (см. 8 ключевых стратегий, с. 93).

Мэн Цзюнь только что заняла должность руководителя молодой шэньчжэньской компании Nanyou Group, которая участвовала в строительстве будущего мегаполиса. Через некоторое время Жэнь Чжэнфэй перешел в ту же компанию, где был назначен заместителем директора дочернего предприятия по электронике.

К сожалению, он познал и жесткость ведения бизнеса. Бывший солдат оказался слишком наивным в своих первых шагах в бизнесе. Его партнер обманул Жэнь Чжэнфэя на 2 миллиона юаней – значительная сумма, более 250 000 евро. Когда он понял, что его одурачили, пообещал руководству вернуть деньги, но, несмотря на все усилия, так и не смог этого сделать.

В конце концов его уволили. Теперь он оказался в долгах, его мечты рушились. Но вскоре фиаско стало полным. Его жена решила оставить его. Мучительный развод лишил надежды Жэнь Чжэнфэя, он окончательно пал духом.

Он вернулся к исходной точке.

Жэнь оказывается со своими родителями и племянником, он должен содержать семью. Они живут в маленьком домике, настолько плохо оборудованном, что ему приходится готовить на балконе. Жизнь нестабильна не только в финансовом, но и в моральном плане.

Бывший военный впадает в депрессию и пытается найти выход.

Сентябрь 1987: начало Huawei

После долгих бессонных ночей в голове Жэнь Чжэнфэя постепенно вырисовывается решение. Китай все больше открывается миру в плане экономического сотрудничества, и он решает начать свой бизнес. Ему 43. Достаточно зрелый возраст для начала новой карьеры. Статус предпринимателя в стране пока считается маргинальным, но он в него верит. Опираясь на свой опыт, он присоединяется к новому поколению бизнесменов. Поколение, которое, как говорили в то время в стране, «ест краба», то есть отваживается на новое и рискованное – предпринимательство.

Бывшему военному, которому не хватало денег, пришлось сначала убедить пятерых инвесторов собрать 2500 евро, необходимых для регистрации компании. Он назвал ее Huawei (华为).

Первый иероглиф – 华 (хуа) – происходит от китайского слова «цветок», но сейчас часто обозначает «Китай» или «китайцы». Второй иероглиф – 为 (вэй) – означает «успех» или «действие». В сочетании они буквально означают «китайский успех». Название было навеяно патриотическим лозунгом, который Чжэнфэй однажды прочитал на стене: «Китай меняет правила игры⁴».

На первых порах его бизнес ориентировался на импорт-экспорт и перспективу получения быстрой прибыли (он даже импортировал таблетки для похудения). Китайский телекоммуникационный рынок в то время находился в зачаточном состоянии. Низкий уровень оснащенности населения (около 0,5 %): Китай занимал 120-е место в мире после Африки и других слаборазвитых стран. Пока телефон – это роскошь, доступная только правящему классу. Даже при наличии финансовых средств – для его установки требовалось около 250 евро – открытие телефонной линии занимало от трех месяцев до года. Некоторые даже подкупали операторов подарками, чтобы ускорить установку. Все это позволяло предположить, что спрос на инфраструктуру будет высоким.

Иностранные операторы доминировали на рынке. На землю с большим потенциалом вышли восемь давних игроков, большинству из которых уже более 100 лет: японские Fujitsu и Nec, французская Alcatel, шведская Ericsson, бельгийская Bell, немецкая Siemens, финская Nokia и американская AT&T.

В ответ на тогдашний телекоммуникационный картель, привлеченные перспективами зарождающегося рынка, китайские компании процветали. К середине 1980-х годов в телекоммуникационной отрасли появилось не менее 400 компаний. Из них три компании выделялись и успешно противостояли международным игрокам в сфере телекоммуникаций: Great Dragon, Datang и ZTE.

Как маленький игрок, оказавшийся в этой бурлящей среде, Huawei с самого начала столкнулся с жесткой конкуренцией. Жэнь Чжэнфэй вспоминает: «Я основал Huawei, потому что у меня не было другого выбора. В начале не было ничего романтичного или необычного». Наоборот. К торговым посредникам телекоммуникационного оборудования, таким как Huawei, относились так же плохо, как и к продавцам от двери до двери. Но Жэнь и его соратники не поддались унынию.

Huawei начинает перепродажу АТС (Private Automatic Branch eXchange), телефонных коммутаторов для предприятий и государственных учреждений. Жэнь Чжэнфэй находит поставщика-партнера в Гонконге, компанию Hong-Kong Hongnian. Перспективный проект, неординарная личность самого Жэня – и вот поставщик соглашается продать ему свое оборудование в кредит.

НА ТОТ ПЕРИОД В СТРАНЕ СУЩЕСТВУЕТ ЕЩЕ 200 КОМПАНИЙ, ПРЕДЛАГАЮЩИХ АНАЛОГИЧНЫЕ ПРОДУКТЫ, НО HUAWEI ВЫДЕЛЯЕТСЯ НА ОБЩЕМ ФОНЕ.

Между коммутаторами местного производства с низкой производительностью и более дорогими от зарубежных производителей, устройства, импортированные из Гонконга, представляются лучшим решением и обеспечивают отличную маржу для компании.

В первые месяцы существования Huawei постепенно завоевывает популярность среди клиентов отелей, больниц, горнодобывающих предприятий и органов общественной безопасности.

Октябрь 1988: первая ставка на технологии

Через несколько месяцев после дебюта Huawei уже движется в правильном направлении. Продажи идут хорошо, но гонконгский поставщик с трудом справляется со всеми поступающими заказами. Каждую новую поставку весь коллектив встречает с энтузиазмом и облегчением. Все спешат на небольшой склад, во главе с Жэнь Чжэнфэем, чтобы распаковать товары.

Молодой начальник быстро понимает, что так продолжаться не может: производство РАВХ должно быть освоено. Это настоящая авантюра, но все немногочисленные ресурсы компании – человеческие и финансовые – направлены на эту разработку. Компоненты закупаются у китайских компаний, и небольшая команда из шести технических специалистов набирается для разработки первой АТС Made by Huawei.

В этих первых, самых простых помещениях и в удушающей жаре – лишь несколько вентиляторов немного разгоняли горячий воздух – все делали максимум возможного для быстрого выпуска нового продукта. Именно в это время возникла «матрасная культура», которая оставит глубокий след в корпоративных традициях: все сотрудники, а не только начальник, живут практически на месте. Есть даже анекдот, который любят рассказывать работники о поставщике, который приехал за оборудованием около полудня, но так устал, что не устоял перед зовом одного из матрасов на складе. Когда же через несколько минут он проснулся, то обнаружил, что в нескольких метрах от него лежит босс Huawei!

ТЯЖЕЛЫЙ КОЛЛЕКТИВНЫЙ ТРУД СПЛАЧИВАЕТ СОТРУДНИКОВ, И ЖЭНЬ ЧЖЭНФЭЙ ПОДДЕРЖИВАЕТ ЭТУ ДИНАМИКУ. НАПРИМЕР, РЕГУЛЯРНО ГОТОВИТ СУПЫ ИЗ СВИНЫХ ХВОСТОВ И ДЕЛИТСЯ ЕДОЙ СО ВСЕМИ, КОГДА РАБОЧИЕ ВЕЧЕРА ЗАТЯГИВАЮТСЯ.

Эти усилия принесли свои плоды. В конце 1988 года компания Huawei выпустила свою первую АТС. Функциональные возможности ограничены, но BH01 SPC стал простым и эффективным устройством, которое хорошо зарекомендовало себя на рынке.

Но вскоре возникает новая задача: заканчиваются комплектующие. Жэнь Чжэнфэй снова набирает сотрудников в отдел исследований и разработок, чтобы они создали электрическую схему и собственное программное обеспечение. Все преданы своему делу, но подход все еще остается в значительной степени кустарным. Например, для проверки жизнеспособности УПАТС перед их выпуском сотрудники останавливают работу, берут в руки несколько телефонов и одновременно звонят на коммутатор, чтобы проверить, поддерживает ли он достаточное количество одновременных входящих вызовов!

Несмотря на этот примитивный способ, он работает, и с 1988 по 1991 год было выпущено три версии АТС. С каждым разом их емкость увеличивается, вплоть до АТС HJD48, которая предлагает до 48 портов подключения. Этот коммутатор вдвое превосходит по емкости другие продукты, представленные на рынке, оставаясь при этом конкурентоспособным по цене.

Команда росла, и в 1991 году Huawei переехала в триплекс, расположенный в промышленном здании. Отдел исследований и разработок начал формироваться благодаря приему на работу блестящего ученого, который будет способствовать ускорению разработок. Кроме того, отдел расположен рядом с производством, что позволяет им быстро и легко взаимодействовать. Матрасы по-прежнему лежат у стен, ожидая, когда рабочие придут отдохнуть на несколько минут.

Декабрь 1991: выжить и превзойти себя в интересах клиентов

В честь выхода новой УПАТС на китайский рынок Жэнь Чжэнфэй устроил для сотрудников фуршет и, расположившись на ящиках на складе, произнес перед ними речь:

– Если мы не будем бороться, мы не выживем! Работа по 40 часов в неделю делает нас обычными среднестатистическими работниками. Но без экспертов или инженеров невозможно выиграть следующую технологическую битву! Я говорю вам, что через 20 лет Huawei станет одним из мировых телекоммуникационных гигантов.

Тон задан: у босса огромные амбиции, и даже если кто-то сомневается в их ясности или его здравомыслии, Жэнь регулярно напоминает подчиненным о своих планах, сопровождая речь уверенной улыбкой.

Дебют Huawei, по общему признанию, многообещающий. В том году оборот компании составил 13 миллионов евро. Коллектив вырос до 200 человек, в том числе на 50 человек в отделе исследований и разработок.

Однако успокаиваться нельзя, поскольку борьба за привлечение новых клиентов носит ожесточенный характер.

РЫНОК ОСТАЕТСЯ ВЫСОКОКОНКУРЕНТНЫМ, НА НЕМ ДОМИНИРУЮТ МЕЖДУНАРОДНЫЕ ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННЫЕ ГИГАНТЫ. КАЖДАЯ ИНВЕСТИЦИЯ В РАЗРАБОТКУ НОВОГО ПРОДУКТА СОПРЯЖЕНА СО ЗНАЧИТЕЛЬНЫМ РИСКОМ ДЛЯ БУДУЩЕГО КОМПАНИИ.

Чтобы выйти из тупика на высококонкурентном рынке, Жэнь Чжэнфэй использует стратегию, в значительной степени вдохновленную военными стратегиями Мао Цзэдуна: стратегию окружения. Она заключается в продаже своих УПАТС в отдаленных провинциях страны, которыми пренебрегают конкуренты. Кроме того, он понимает: поскольку у его продукции еще не оптимальное качество, придется привлекать и удерживать клиентов безупречным обслуживанием. В подтверждение этого устройства УПАТС поставляются с инструкцией: «Клиенты могут вернуть наши продукты без каких-либо условий, они всегда будут желанными гостями в Huawei».

С этого времени послепродажное обслуживание стало навязчивой идеей в компании. Например, каждый торговый представитель готов предоставить клиентам запасные УПАТС на случай выхода из строя того или иного оборудования. Они также отвечают за поддержание регулярных контактов со своими клиентами.

И такой взгляд на обслуживание клиентов на этом не останавливается. В сельской местности и пустынях телекоммуникационная инфраструктура быстро ухудшается из-за нашествия грызунов. В то время как крупные операторы снимают с себя ответственность, мелкие предприниматели, напротив, серьезно относятся к проблеме. Их научно-исследовательские и опытно-конструкторские группы работают над созданием прочных и износостойких материалов. Много лет спустя Huawei выиграет крупные контракты на Ближнем Востоке благодаря этим техническим возможностям, адаптированным для экстремальных условий.

Ноябрь 1992: первая учебная поездка в США

В 1992 году Huawei пожинает плоды работы своих команд благодаря последним разработкам. Продажи растут, хорошие новости стекаются со всей страны. Амбиции Жэнь Чжэнфэя остаются неизменными, хотя он осознает, какой долгий путь ему еще предстоит пройти, чтобы играть на равных с телекоммуникационными гигантами, которые по-прежнему удерживают китайский рынок.

Именно в этих условиях он и три его менеджера решили поехать в США. Не имея конкретной цели, они приезжают, чтобы идти в ногу со временем и найти вдохновение в крупных, давно существующих высокотехнологичных компаниях. Поскольку Huawei начинает приобретать определенное технологическое мастерство, необходимо измерить усилия, которые понадобятся для достижения американского уровня.

Это настоящая учебная экспедиция. Санта-Клара, Лас-Вегас, Даллас, Бостон и Нью-Йорк… в течение 10 дней помощники путешествуют по стране на поезде. То, что они видят, не поддается никакому описанию: они поражены, а порой даже ошеломлены. Например, увидев огромные кампусы компаний Texas Instruments и IBM.

ЭТА ПОЕЗДКА СТАЛА ОТКРОВЕНИЕМ. ГЛУБОКОЕ И НЕИЗГЛАДИМОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ, КОТОРОЕ ОНА ПРОИЗВЕЛА, СТАЛО ПОВОРОТНЫМ МОМЕНТОМ В ИХ ВИДЕНИИ РЫНКА.

Они осознают огромные перспективы Huawei. Конечно, эти 10 дней слишком коротки, чтобы они могли подробно изучить стратегии развития гигантов или понять их технологическое превосходство. Прежде всего, они понимают, что отстают не в технической части, а в процессах управления и организации.

Эта поездка также ознаменована одним событием: избранием Билла Клинтона. По счастливой случайности они оказались в тот день в Далласе. В вестибюле отеля босс Huawei с удивлением наблюдает, как группа американцев празднует победу губернатора Арканзаса перед телевизором, подключенным к CNN. Любопытный, он подходит к ним и увлекается их радостью общения. Вот он танцует с ними посреди вестибюля, а карманы его куртки топорщатся от долларов, которыми они набиты, так как он держит при себе весь бюджет их поездки. Анекдотическая картинка.

Жэнь Чжэнфэй, всегда интересовавшийся геополитикой, видит масштабы изменений, происходящих в мире. Падение Берлинской стены, крах режимов в Восточной Европе и СССР, воссоединение Германии, а теперь избрание президента-демократа свидетельствуют о смене парадигмы и появлении новых сил на Западе.