Читать онлайн Продажи бесплатно

– Говорят, ты здесь самый умный, но чему сможешь научить меня? – образованный, гордящийся своими знаниями человек, сделал акцент на последнем слове.

– Сперва выпьем чаю? – наливая ароматный напиток, старый мудрец задумался. Вода, перетекая края, уже струилась со стола на застланный персидскими коврами пол.

– Мудрец, она же полная, больше не помещается! Ты разве не видишь?

– Я вижу, что твоя чаша полна чужими суждениями. Как же я смогу наполнить её своими знаниями?

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Точи топор!

Дорогой читатель, наша книга соткана из ответов, заменяет собой обучение стоимостью двести пятьдесят тысяч рублей. Двенадцать лет практики бизнес-тренера по эффективным продажам, более двадцати тысяч участников. Семь стран мира и почти каждый город нашей необъятно-любимой Родины – такова география, потребовавшая сто двадцать перелётов в год. Постоянный обмен опытом и вопросы, вопросы, вопросы…, поэтому материал выстроен в форме диалога. Впереди живое общение на важные темы. Скажу сразу, я не знаю, какими знаниями вы обладаете, но знаю, чего хочу сам:

1. Чтобы вы зарабатывали больше денег;

2. Работа приносила вам удовольствие;

3. Ваши глаза горели азартом;

4. Руководство ценило вас;

5. Коллеги смотрели с восхищением и тихонько завидовали;

6. У вас хотели учится и вам хотели подражать, но это ещё не всё…

Главная, седьмая выгода, принадлежащая лишь профессионалам – свобода. Свобода выбирать самим, какой товар продавать клиенту, и в какой компании работать! Совесть не позволит Эксперту впаривать людям дешёвку, а здравый смысл запретит тратить своё время в ненадёжной фирме. Остальным, их менее удачливым коллегам, приходится идти на молчаливую сделку или с совестью, или с глупостью. Таково моё мнение, совпадает с вашим?

~

Умные люди говорят: «Автор пишет ту книгу, которую сам хотел бы прочитать, но, узнав, что такой не существует, садится за клавиатуру». Да, до тренерской карьеры я занимался продажами. Да, тогда мне не хватало информации. Техническое описание продукта и кривые шаблоны – подобного добра в офисе валялось с избытком, а популярные печатные пособия из книжных магазинов до сих пор или ориентированы на часто далёкую от самой коммерции общую психологию, или являются прямыми переводами, не учитывающими нашу ментальность. Требовалась доработка и подстройка. В 2014 году я слепил на скорую руку «Открой окно в продажи». Презентация прошла на выставке FRONTALE в Нюрнберге. Позже участники приносили экземпляры на тренинги, хвалили. Я довольный собой перьевой ручкой выводил на титульной странице что-то наподобие «Желаю вам счастья и успешного успеха!», ставил автограф рядом со своей фотографией. Спустя годы, перечитав, понял – можно было бы и получше… Сейчас немного стыдно за корявый, пресный язык и некоторую бескомпромиссность. Благодарю тех, кто когда-то нашёл в груде сухого текста пользу для своего бизнеса. Что ж, всё течёт, всё меняется, а желание читать полезную литературу неизменно. Прошло девять лет, накопились новые знания, добавилась масса ярких примеров! Видимо, пришло время и мне обновиться до полностью переработанной, совсем иной книги онлайн формата с непритязательным названием: «ПРОДАЖИ». Читайте и анализируете богатое множество кейсов из практики лучших продавцов самых разных товаров. Автобизнес, бытовая и цифровая техника, сервис, строительство, коммерческая недвижимость, обслуживание и знакомые каждому продукты народного потребления. Заодно мы обязательно разберём ситуации торга из нашей с вами повседневной жизни. Знаете, сгребайте-забирайте всё в «копилку техник» и, как можно скорее-смелее-быстрее, начинайте использовать в работе десятки эффективных методов и приёмов!

~

Некоторые тренинги по технологии продаж начинаю со старой-доброй притчи: «Два огромных лесоруба, два суровых друга-дроворуба как-то поспорили во дворе, кто же из них нарубит больше дров. – получилась почти скороговорка. – Утром пошли они в лес, разошлись по сторонам. Поначалу работали одинаково: удар в удар. Первый дровосек их даже считал, подстраивался. Через час понял, что второй решил отдохнуть. «Стука-то не слышно – вот мой шанс!» – подумал он и с удвоенной силой взялся за топор. Через десять минут они снова работали синхронно. История повторилась ещё пару-тройку раз. Вечером же уставшие друзья встретились на опушке и принялись меряться числом поваленных ими деревьев.

– Тридцать три! – предвкушая победу, похвастался первый.

– Пятьдесят пять…

– Невозможно! Я работал, пока ты отдыхал…

– Пока ты работал, я тихонько сидел на пеньке и точил свой топор!»

Дорогой читатель, отложи все дела и сосредоточься на обучении. Сегодня отточи свои знания – завтра «нарубишь» гораздо больше. Напомню мою первую цель – сделать так, чтобы вы зарабатывали хорошие деньги! Добро пожаловать на тренинг по продажам!

ВОПРОС 1: «КАК В КОРОТКИЙ СРОК ОСВОИТЬ ПРОДАЖИ?»

– Бежать будем с одной скоростью – с моей!

Фильм «Хроники Риддика»

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Как в короткий срок освоить продажи? Поставьте себя на место клиента. Ответьте, для чего вы сами совершаете покупки? За что готовы платить?

На секунду представим, будто всё дело в улыбке. Теперь вы знаете тайну: «Хватит! Не нужно выяснять потребности, презентовать двери, жалюзи, автомобили, квартиры, коттеджи, биржевые акции, вообще, любые товары и услуги. Произошло чудо, каким-то волшебным образом вдруг оказалось – они больше не нужны покупателям! Им необходима лишь ваша улыбка и только. Вы улыбаетесь, а они отлистывают купюры… (простите, забыл – на дворе XXI век), их руки тянутся за кредитками. Шире дружеский оскал – выше чек. В тридцать два зуба – ещё и с чаевыми». Бред, конечно, да не совсем! Лишь аналогия кое-чего определенного, но быть приветливым ведь тоже надо? Перед вами человек, который кормит, поит, одевает вас, оплачивает вашу ипотеку и автокредит. На нём держится компания. Каким бы великим гением не был шеф, он вместе с бухгалтерией перераспределяет, а не печатает деньги. Приносит их любимый покупатель. Одним своим письмом, визитом или звонком клиент уже заслужил доброе отношение. Представьте, наконец-то пришел долгожданный гость, а вы не унылый сотрудник бездушного офиса. Нет, вы – радушный, заботливый, привеливый хозяин родного дома, но всё же секрет в другом. Найдём волшебный ключик вместе, рассмотрев несколько ситуаций.

Ситуация 1.

Мои знакомые жили в старом панельном доме, такие ещё называют хрущёвки. Зимой им приходилось проклеивать окна, класть одеяло на подоконник, постоянно включать обогреватель. В один прекрасный день отец семейства сказал: «Надоело! Ребенок должен расти в тепле. Получу зарплату – перестеклю хотя бы детскую комнату!» Жили они небогато, да и окна ПВХ на заре своего появления стоили словно чугунный мост. Скажите, что же необходимо данной семье: пластиковые окна или тепло в дом?

Тем же вечером светлую голову посетила гениальная идея. Хозяин скрытно вывел провода на лестничную площадку, незаметно подсоединил их к лампочке и получил возможность бесплатно использовать обогреватель! Конечно, так делать незаконно, не повторяйте, однако проблема холода была решена. Ребенок вырос, покинул отчий дом, про пластиковые окна забыли до лучших времен!

…

Вспомните три своих последних покупки, какой там был мотив?

~

Ситуация 2.

Представьте, некоему совершенно абстрактному Семёну Семёновичу требуются два отверстия в стене, но у него нет инструмента. Он едет на такси в магазин за покупкой. Ему нужна дрель «сама по себе» или нужен её функционал – способность просверлить стену? Можно ли получить те отверстия, но без финансовых затрат? Правильно, кто же не хочет сэкономить свои деньги – наш герой отменил Uber и уже стучит в дверь соседа. Одолжил, начинает сверлить… Агрегат сгорает в руках, теперь он ещё и соседу должен… Идет в магазин за таким же. Что ему необходимо сейчас: дрель или отдать долг соседу? Можно ли расплатиться иным способом? Например, деньгами… Они же сами по себе нужны? В голодный год сосед гораздо больше обрадуется мешку картошки: «А греча? Греча есть?» Всё зависит от того, какие проблемы актуальны в момент времени. Кстати, отверстия в стене тоже не нужны сами по себе. Повесить картину, штору или гардину – для красоты. Подвести кондиционер – для прохлады. Подглядывать за соседями – любопытства ради. Эх, Семён Семёнович…

~

Подведём промежуточный, но важный итог: чуда не случилось! Не случилось лишь потому, что оно уже было. Стояло на самом видном месте. Просто мы его не замечали, так как секреты ищем на небе, за горизонтом или за горой, а порой всё под носом. Товары и услуги никогда не были нужны человеку сами по себе! Во главе угла всегда решение проблем. Вот он, наш волшебный ключ! О нём писали ещё Илья Ильф и Евгений Петров в книге «Одноэтажная Америка». На дворе 1935 год. Они, как корреспонденты газеты «Комсомольская Правда», посещают Соединённые Штаты и отражают одно из своих наблюдений в строчках: «В Америке вам будут продавать не кровать, вам продадут хороший сон!» Вспомните продукты ежедневного спроса: напитки, шампуни, порошки. Не секрет, что на рынке FMCG невероятно огромная конкуренция по ассортименту и ценам. Лидерами стали те, кто перенёс акцент с товара на выгоду (решенную проблему):

– Что нужно: порошок Tide или гарантия чистоты?

– Orbit – только жвачка или ещё и защита от кариеса?

– Почему Head & Shoulders – шампунь №1 в защите от перхоти?

– Coca Cola незаметно превратилась в праздник.

Вечером идёшь-бредёшь с работы домой. Весь усталый и грустный, потому что понедельник выдался тяжёлый… Зашёл в магазин за хлебом, а рука сама потянулась за волшебной газировкой. Потом совершенно случайно свернул в переулок и нырнул в красно&белый проулок. Праздник к нам приходит! Так праздник к нам приходит! Веселье приносит и вкус бодрящий. «Куба либре» – у праздника вкус всегда настоящий…

Обогреватель или тепло? Стиральный порошок или чистота вещей? Дрель или её функционал? Список можно продолжать до последнего товара и крайней услуги на всей Земле. Важно понять, если покупатель никогда не платит за «сам товар», то и продавать ему «сам товар» бессмысленно! Как минимум, это звучит логично, правда? Во второй книге «Возражения?», вы увидите сами, чем больше мы с вами «говорим за товары и услуги», тем больше возражений и сомнений слышим от клиента. Смещая акценты с продукта на задачи, на вопросы, на идеи и мечты клиента, мы значительно повышаем шансы на успех. Представьте себя в роли, например, покупателя пластиковых окон: «Здесь вам предлагают купить семидесятую пятикамерую систему с сороковым стеклопакетом. За углом у похожей фирмы тоже есть семидесятая пятикамерная система с сороковым стеклопакетом… Логично же купить там, где дешевле!» – вот здравые мысли обычного человека, или как говорила весёлая розовая свинка из рекламы девяностых годов: «Друг, если нет разницы, зачем платить больше?». Были бы вы продавцом окон, смогли бы вы преподнести всё иначе? На что ещё можно сделать ставку?

~

Основные проблемы, подталкивающие к покупке окон:

– Холодно.

– Шумно.

– Некрасиво.

– Надоело красить, проклеивать старые окна.

– Старые работают плохо. Опять же, сквозняки, холод и шум…

Сопутствующие проблемы:

– Боязнь совершить ошибку при выборе марки.

– Боязнь быть обманутым.

– Неудобная форма оплаты.

Вероятные проблемы:

– Рекламации с изделиями.

– Конденсат на стекле.

– Срыв сроков при изготовлении.

– Некачественный монтаж.

– Взлом, вандализм, конфиденциальность на первых этажах. Всё это лишь вершина айсберга…

Забудьте про окна! Разве при покупке дверей, натяжных потолков, тренингов, косметики, автомобилей, бытовой техники, биржевых акций, квартир или домов по-другому? Скажите, каков мотив вашего клиента?

~

Post Scriptum: слово «проблема» само по себе является раздражителем. Не произносите его в слух при клиенте, приведёт к потере коммуникации: «Какие проблемы привели вас к покупке нашего товара?» Замените на «ситуацию», «трудность», «вопрос», «момент», «результат», «идею», «мечту», «желание», но не «потребность». Она тоже под запретом, почти ругательство… Сравните два вопроса: «Какие у вас потребности?» и «Какие у вас пожелания к новому продукту?»

Продавец-эксперт работает без намёка на продажи. Отметьте гениальную простоту: «Есть идея? Есть Икея!» (перевод: тебе негде хранить вещи? надоел бардак? или ты хочешь воплотить в жизнь свою задумку? мечтаешь добавить уюта своему гнёздышку? Приходи быстрее к нам, мы всё решим!) «Есть идея? Есть Икея!» – никакой меркантильности, только искреннее желание помочь! Вот, что должен видеть и чувствовать ваш покупатель.

ВОПРОС 2: «ЛЮДИ ПЛАТЯТ ЗА ВЫГОДУ И ПОЛЬЗУ?»

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи». Добро пожаловать на обучение!

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

– Люди платят за выгоду и пользу?

– Тренер: Что есть выгода, заложенная в товаре или услуге?

– То, чем он полезен.

– То, что нужно человеку?

– Функционал продукта…

– Тренер: Да, но иногда, и нет… С какой стороны посмотреть. Например, обогреватель покупают, чтобы согреться зимой. Получается, что тепло – выгода, заложенная в самом товаре, так?

– А если со скидкой, то и в цене?

– Тренер: Да. Кто был ранее на тренингах? Возможно, вы слышали там: «Людям нужна выгода! Они платят именно за неё».

– Было дело…

– Тренер: Я утверждаю обратное: «Людям не нужна и не интересна выгода сама по себе, не она во главе угла!»

– Каждый кулик своё болото хвалит!

– Тренер: Да, а ещё все тренера одинаковые. Книжек начитаемся и вещаем как роботы: «Установите контакт! Задавайте открытые вопросы! Выясняйте потребность!», а мы-то тут дураки все сидим, на потолок глядим и с первого раза не понимаем… Я говорю немного иные вещи и готов доказать каждое своё слово. Сможете опровергнуть – брошу проводить обучение навсегда!

– Давайте…

– Тренер: Мы с другом ходим по торгово-строительному центру. Он ищет подходящую по эстетике входную дверь. Девушка в шоуруме, обосновывая высокую цену, приводит весомые доводы: «Антикоррозийное покрытие сохранит внешний вид на долгие годы. Магниты, встроенные в уплотнение, улучшат шумоизоляцию. Спрятанный внутри трехслойный утеплитель, создаст энергосбережение. Толстая титановая пластина защитит от высверливания замка». Мы вышли, я спросил его: «Как тебе?» – «Хорошая дверь, но зачем она мне за такую цену? В тёплом подъезде ни дождя, ни снега. От шума и взлома оградят тамбур и ужасно-дотошная консьержка». Выгода не нужна, когда нет проблемы – обогреватель не ставят в теплом помещении. Более того, предложение, насыщенное неинтересными решениями, вызывает мысли: «Здесь, скорее всего, дороже! Поищу-ка я что-то подешевле, без наворотов и переплаты». Вы сами когда-нибудь думали подобным образом?

– Очень часто. Иногда кажется, что тебе навязывают, впаривают ненужное…

– Тренер: Итак, с выгодой разобрались, она – закрытая проблема. Сейчас попробуем совершить взаимовыгодный обмен: я решу ваш вопрос, а вы – мой! Скажите, что в повседневной жизни вас не устраивает?

– Хочу поменять машину!

– Тренер: Сколько денег не хватает?

– Миллион.

– Тренер: Я дам тебе! Однако, как ты помнишь, не безвозмездно, согласен?

– Смотря, что попросите…

– Тренер: Тебе надо решить уже мой вопрос, чтобы у нас состоялся взаимовыгодный обмен, правильно?

– Какой?

– Тренер: Очень переживаю за очередного друга, ему необходима донорская почка. Ты готов?

– Нет, спасибо…

– Тренер: Вы и сами знаете, не действует принцип «ты – мне, а я – тебе» как данность. Каждый раз, когда вы предлагаете человеку пойти на сделку, он оценивает: и «что получит», и «что отдаст», когда согласится?

– Получив бóльшую ценность?

~

Post Scriptum: продажа (по своей сути) – обмен ценностями. Говоря «продай», я имею ввиду не расскажи или презентуй, или предложи, а подними ценность! Пусть человек понимает, что получает от нашего взаимодействия гораздо больше, чем отдаёт! Сделаете так, и у вас обязательно купят, правильно? Или нужно, что-то ещё, как думаете?

ВОПРОС 3: «ЕСЛИ У КЛИЕНТА НЕТ ДЕНЕГ?»

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

– Если у клиента нет денег?

– Тренер: Создадите ценность – найдёт! Возьмёт кредит в банке, оформит рассрочку, займёт у друзей. Сами никогда не покупали, не имея всей суммы на руках? Полстраны так живёт… В квартирах, на которые у них нет денег. Водят автомобили и разговаривают по телефонам, на которые у них опять же нет денег. Вы же знаете всё и без меня, так?

– Денег нет вообще, от слова «совсем» и взять негде!

– Тренер: Тогда человек в контексте озвученного вопроса не является покупателем. Зачем тратить на него своё время? Mercedes никогда не размещает рекламу в продуктовых дискаунтерах. Там, по мнению немецких маркетологов, редко появляются потенциальные клиенты бренда. Ответьте, только честно, люди целенаправленно пришедшие к вам в офис, имеют деньги на покупку? Они уже мысленно готовы расстаться с какой-то суммой… Ваш продукт не приобретают на последние, а потом три месяца сидят на сухарях и посасывают лапу, так? В большинстве случаев, торгуя в сегменте «выше среднего по рынку», необходимо сперва заинтересовать именно в своём предложении… Может быть, даже влюбить в него, а затем лишь раскрыть целесообразность доплаты, верно?..

– Нет денег на доплату.

– Тренер: Предложите рассрочку!

– У нас такого нет…

– Тренер: Предложите кредит!

– Не соглашается!

– Тренер: Предложите каскадную покупку, разбейте заказ на части!

– Это как?

– Тренер: Спросите клиента: «Вам нравится наш товар?» Что ответит?

– Да.

– Тренер: Продолжите так: «Иван Иванович, не берите сразу полную комплектацию – оплатите базовую или забирайте товар частями/партиями (или, дорогой читатель, в зависимости от контекста, я же не знаю, что именно продаёте вы, но всегда воспринимайте свой заказ дискретным, пусть клиент получит возможность самовывоза со склада за совсем небольшую уступку в цене. Скорее всего, при лояльности к товару/фирме он сам тут же осознает ценность именно комплексного предложения и, поёрзав на стуле, найдёт в закромах всю сумму). Вы посмóтрите, как мы работаем, заодно, наше качество проверите, Иван Иванович… Пройдёт ещё один-два месяца, тогда появятся свободные деньги, и вы докупите оставшееся. Там же совсем немного доплатить останется, а я вам, уже как постоянному клиенту, смогу сделать не большую, но приятную скидку на следующий заказ. Работаем?»

– У него всего одна позиция эконом класса…

– Тренер: Переориентируйте рекламу на целевых клиентов.

~

Post Scriptum: или всё же вопрос в другом?

ВОПРОС 4: «У КОНКУРЕНТА ДЕШЕВЛЕ?»

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

R.I.P. "Они продавали окна…"

– У конкурента дешевле!

– Тренер: У соседа трава зеленее и капуста слаще! Знаете, в какой бы город я не прилетел, в какой бы фирме не проводил обучение, всегда найдётся пару менеджеров, что прискорбно вздохнут: «У нас дорого!» Вы же понимаете, кто виноват?

– Клиенты…

– Тренер: Они постоянно твердят всем продавцам: «У конкурента дешевле!» Их можно простить, скидку хотят. Было бы абсурдом услышать из их уст: «Продайте мне тоже самое, но подороже!» Правильно? Однажды в Москве вся группа в самом начале обучения, все двенадцать человек чуть ли не хором сделали один-единственный запрос: «У нас самые качественные, но и самые дорогие товары (они продавали окна). Дайте нам техники работы с возражениями!» Слушаю их и вижу: «Не поможет!» Покупатели не приходят возражать специально: «Скучно дома! Пойду по магазинам и буду всем возражать. Веселуха же, правда?» В процессе общения мы сами совершаем ошибки: где-то сделали преждевременную презентацию, где-то недотянули контакт, где-то, не отстроившись от конкурента, сразу назвали цену… Им необходим тренинг по технологии продаж, только тогда сопротивлений от покупателей станет меньше, но как объяснить? Нельзя же напрямую ляпнуть: «Вы продавать не умеете, вот вам все и возражают!» Спрашиваю:

– В среднем, какая разница за одно изделие?

– Они: Десять процентов, если сравнивать с тем же классом.

– Заметьте, сегодня вы не попросили улучшить свои навыки продаж, только работу с возражениями. Делаю вывод: торговать вы умеете, но камень преткновения – высокая цена. Представим, что шеф даёт добро (шеф сидит рядом), теперь вы имеете право снижать цену на те самые десять процентов. Все клиенты станут вашими, так?

– Они: Ну, не все, конечно, но… большинство таких заказов возьмём…

– Расскажу длинную историю, случилась она не так давно… Скажите, к вам обращаются друзья, знакомые по поводу вашего товара?

– Они: Постоянно.

– С каким запросом?

– Они: Хотят купить что-то хорошее и при этом им надо подешевле.

– Звонит мне брат моего друга: «Костя, ты проводил когда-нибудь обучение у оконщиков?» – «Да». – «Я квартиру купил, надо перестеклить. Поможешь?» – «Проект есть, хотя бы размеры?» – «Всё есть, нужны качественные окна, но подешевле. Сам понимаешь, ремонт удовольствие дорогое». – «Присылай!» Я переправил заказ в фирму, где продают лучшие окна. Там все комплектующие оригинальные. Ему посчитали теплый семидесятый профиль с повышенной эстетикой и энергосберегающим стеклом, добавили запатентованное, превосходящее в шесть раз требования ГОСТа долговечное уплотнение и достойную немецкую фурнитуру, толстое армирование с дополнительными рёбрами жесткости. В общем, класс А+++ с проверенной на голландском оборудовании сборкой. Отправлял я проект напрямую собственнику, мы уже давно дружим (киваю шефу), поэтому моему человеку тогда посчитали по заводской себестоимости. Спрашиваю их: «Угадаете фирму?»

– Они: Наша?

– Да. Ваша! Прошёл месяц, может два. Звонит снова: «Костя, ты проводил когда-нибудь обучения для сантехников-монтажников?» – «Да». – «Нужны трубы из сшитого полиэтилена с надвижными латунными гильзами, материал "ПЕКС-А". Поможешь?» – «Комплектация, артикулы?» – «Всё есть, ищу именно их, но подешевле, сам понимаешь ремонт…» – «Присылай! Сделаю! Скажи, окна-то купил?» – «Да». – «По моей рекомендации?» – «Нет». – «Дорого?» – «Нет, я намного дороже купил!» – «Почему?» – «Мне их конкуренты показали разницу. Пластик же мягкий материал и сильно играет на сжатие-расширение при изменении температуры, правильно?» – «Верно, так и есть». – «Зимой: минус три миллиметра на погонный метр, летом: плюс три, а у меня в квартире шесть огромных конструкций от пола до потолка. Представляешь, какие будут рекламации! Мне предложили заменить «твоё» армирование на цельнометаллическую трубу, сделали усиленный монтаж». Вот такая история!

– Развели его как дурака на четыре пятака: рама и так плотно фиксируется пеной и анкерами в проёме!

– Тренер: О-го! На обучении для риелторов мы нашли монтажника!

– Я себе дачу своими руками построил!

– Тренер: Вы – молодец, но вопрос остался открытым. Без эмоций, за что заплатил мой друг?

– За предотвращение будущих рекламаций!

– Тренер: Что ему продавали в первой фирме?

– Окна…

– Тренер: Да, за товар никто не платит! Например, я знаю, что мои тренинги, как и ваши услуги, никому не нужны!

– Почему?

– Тренер: Если их заказывают, то в компании накопились проблемы: низкая маржинальность, отказы, постоянные возражения, потухшие глаза менеджеров… Я при общении с заказчиком говорю не за тренинги, а за то, как я могу помочь ему решить его вопросы! Ваши услуги приобретают, когда боятся быть обманутыми или переживают за чистоту сделки и правильное оформление документов, или банально хотят сохранить своё время, правильно? Будет клиент выбирать между вами и конкурентами, на что сделаете акцент?

~

Post Scriptum: выходите из крайне неэффективной системы «товар-деньги-товар». Сама система пришла к нам в продажи из экономики. Спасибо, Карлу Марксу! Экономистам интересны движения данных масс, а не межличностные отношения и мотивы сделок. Смещая акцент на решение вопросов-проблем, вы сотворите чудо – у вас купят и на десять, и на двадцать процентов дороже.

ВОПРОС 5: «ЦЕНА НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ?»

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

– Вы говорите, цена не имеет значения?

– Тренер: Не совсем так… Вспомните клиента, что вывернул вам всю душу за пятьдесят рублей! Было такое хоть раз? Прям, ложечкой выел весь мозг, поэтому я утверждаю немного иное – цена имеет значение, но меньшее значение, чем ценность всего обмена. Немного запутано, правда? Назовите критерии или способ, каким клиент оценивает ваше предложение?

– Цена.

– Качество.

– Доверие.

– Тренер: Перед вами выбор всего из двух вариантов. Первый – купить качественный товар дешевле. Второй – некачественный товар, да ещё и подороже. Вы полностью осведомлены обо всех характеристиках. Решение за вами.

– Первый.

– Тренер: Нужны ваши размышления. Почему?

– Любой здравомыслящий так сделает…

Ситуация 3. Недвижимость.

Представьте мужчину, у которого умерла бабушка. Царствие ей Небесное, хорошим была человеком – оставила наследство ровно пятнадцать миллионов. Деньги лежат на письменном столе! Герой нашего кейса нервно расхаживает по комнате, переживает: «Обесценятся. Инфляция. Дефолт. Надо бы вложить. Эврика! Куплю квартиру на этапе котлована. Построят – перепродам – заработаю». Приезжает к застройщику в офис. Там продавец презентует удобную планировку, с гордостью показывает на картинке красивый фасад, указывает на добротные материалы. Престижный район города – рядом река и парк. Адекватная стоимость – двенадцать миллионов. Едет к конкурентам, чтобы сравнить предложения. Видит планировку похуже, фасад здания похуже, материалы похуже. Район тоже похуже – нет ни реки, ни парка. Явно завышенная стоимость – тринадцать миллионов. Ноги разворачиваются к двери и тянут на выход. Менеджер неожиданно спрашивает: «Вы приобретаете для жизни или в качестве инвестиции?» Оказывается, что худший по качеству товар является лучшим вариантом вложения – через пару лет рядом откроется станция метро (или местный Диснейленд…) и цена за квадрат существенно вырастет. В престижном же районе неизбежна массовая застройка. Позже реализовать недвижимость с наценкой будет или сложно, или долго. Выбор клиента может измениться?

Здравый ответ: «Конечно, но обязательно надо всё перепроверить!» Видимо он нас услышал и сел за ноутбук. Пока ищет информацию, ему звонит старый товарищ, только вернувшийся из-за границы: «Как дела?» – «Бабушку мою помнишь? Царствие ей Небесное». – «Да, хорошая женщина была». – «Что сейчас делаешь?» – «Квартиры смотрю». – «У тебя же есть жильё». – «Как инвестицию». – «Сколько планируешь выручить?» – «Миллиона три-четыре через пять лет» – «А на руках?» – «Пятнадцать» – «Я вернулся в Россию, дабы открыть здесь заокеанскую франшизу. Мне нужен партнер. За сохранность денег не переживай, потому что залогом перепишу свой дом на тебя. Становись совладельцем – будешь получать два миллиона, но каждый год!» – «Это реально?» – «Да, обсудим за кружкой пива?» Как считаете, появился ли шанс, что наш герой передумает с покупкой недвижимости?

~

– Тренер: Вернёмся к нашему вопросу. Вы помните, как мой друг выбирал дверь? Там, где предлагали защиту от дождя в подъезде… Во всём торговом комплексе ему понравились всего пять вариантов. Как оценивается каждый? – обычно я подсказываю участникам, изображая руками весы.

– Что получу и что отдам!

– Тренер: Да, но…, что же важнее? – я рисую на флипчарте две колонки, подписываю их: «что получу» и «что отдам».

– Первая!?

– Вторая!?

– Тренер: Во главе угла третья колонка, – дорисовываю. – Её название: «Итог». Именно здесь предложения сравниваются между собой. Что хотел получить мой друг от двери?

– Красоту и эстетику.

– Тренер: Не было же такой, что он воскликнул: «Красотища!» и полез за кошельком! Товар по эстетике, плюс-минус, одинаковый. – я заполняю таблицу. Сокращенные «К/Э» в первый столбец. Во второй: 28, 32, 35, 90 и напротив последней цифры дублирую ненужные выгоды.

Рисунок № 1.

– Тренер: Назовёте лучший вариант?

– Точно не за девяносто!

– Если нет разницы, то надо брать за двадцать восемь тысяч.

– Тренер: Судя по рассказу, покупатель – «любитель» или «профессионал»?

– Любитель, так как нет конкретных критериев к красоте…

– Тренер: Верно, только пожелания! Обычная, без наворотов, но: «Чтобы нравилась внешне». Сравните с профессиональным подходом к эстетике: «Мне нужно полотно цвета Ivory с вензелем в виде лилии!» Чем ещё, кроме денег, платят не разбирающиеся в технических характеристиках люди?

– Нервами?

– Сомнениями!

– Тренер: Да. Происходит оценка уже четырёх тысяч. Такова разница в цене от самого простого первого варианта. Готов ли он доплатить их, чтобы не переживать? Вдруг самая дешёвая дверь облезет или развалится…

– Или плюс семь тысяч, чтобы наверняка… Ну, если с деньгами всё в порядке.

– Для кого-то и за девяносто, когда проблема в понтах!

– Тренер: Деньги были, желание выпендриться и уж тем более переплатить за это напрочь отсутствовало. Стоит отметить, не выделился ни один продавец. Зачастую своей харизмой и огнём в глазах некоторые вытягивают сделки. Здесь же все, как на подбор – типичные «кладовщики», и с ними тётка, объявившая коррозии террор! Мы, делая крюк за кофе, возвращались к шоуруму «За тридцать две». Как его можно назвать ещё, если не помнишь ничего кроме цены? Кстати, предположим, был бы мой товарищ «профессионалом» мониторищим по чётким критериям, что-то бы изменилось?

– Такие люди уверены, что выгоды не плюс-минус, а точно одинаковые. Для них за двадцать восемь – лучший вариант.

– Тренер: Действительно, «любители» и «профессионалы» по-разному оценивают одни и те же предложения, значит нам потребуются персональные ключи только не к людям, а к решению их проблем.

– Так, где он купил-то?

– Вы в начале говорили про пять шоурумов.

– Тренер: Пятёрка за наблюдательность. На обратном пути остановились у очередной двери. Секунд через сорок неожиданно, как чёрт из табакерки, выпрыгнул казалось из-под стола продавец Валера. Низенький рост, улыбка в тридцать два зуба: «Добрый день! Есть вопрос?» – «Да, сколько стоит?» – «Какие размеры?» – «Два двадцать на метр десять». – «С монтажом посчитать?» – «Да». – «Проходите, присаживайтесь. Сейчас всё сделаю. Установка в частный дом или квартиру?» – «Сталинка». – «Скажите, почему обратили внимание на эту дверь?» – «Внешне Понравилась. – друг, недвусмысленно намекая на скидку, достаёт из кармана стопку визиток. – Хожу, сравниваю цены». – «Так и надо, вы всё правильно делаете! – косматый Валера демонстрирует невозмутимость, смотрит в глаза, одобрительно кивает головой. – В квартире идёт ремонт?» – «Как раз начинаем». – «Тогда рекомендую установку в защитной упаковке. Вам, кстати, позже понадобятся межкомнатные двери?» – «Не сейчас, месяца через три-четыре». – «Скорее всего, если вы обращаете внимание именно на внешний вид, то уже задумывались сделать входную и межкомнатные в одном стиле, так?» – «Нет, а что можно?» – «Да, к той двери, что приглянулась вам, есть внутренние накладки, идентичные по дизайну. Посмотрите?» По итогу мой друг купил у Валеры входную, шесть межкомнатных, два широких портала и высокие, почти трёхметровые распашные двери в гардеробную. Представьте, общую цену с доборами… Некоторые стены там толщиной по шестьдесят сантиметров. Сталинка…

– Так по чём купили-то?

– Тренер: Сторговались за тридцать восемь при условии предоплаты за весь объём…

~

Post Scriptum: не в цене дело. Человек всегда выбирает «лучший по итогу» вариант решения. Естественно, из доступных ему на тот момент, а не вообще… «Лучший» – далеко не всегда средний. Он может быть самым дешевым или самым дорогим.

ВОПРОС 6: «КАК ПОДНЯТЬ ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ?»

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

– Как поднять ценность предложения?

– Тренер: Формула Закона Выбора очень проста: «Итог = получу – отдам». Осознанно или неосознанно, совершая покупки, мы ежедневно повторяем и повторяем его, сопоставляя выгоды и пользы предложения с затратами денег, времени и сил. «И = П^(С) – О» то же самое, что и «E = mc2» в физике! Плюс погрешность на сомнения^(С), позже расскажу, как их развеять. Нам важен «Итог» или «Итоговая ценность обмена», как её увеличить?

– Снизить цену.

– Добавить новую выгоду.

– Тренер: Первый вариант интересен продавцу при массовых отгрузках, иначе получит горб без прибыли и работу без белого света. Второй – наш с вами, но мы знаем – выгода без проблемы бесполезна.

– Вы сказали десять минут назад: «Цена имеет меньшее значение». Сейчас говорите: «Снижение цены увеличивает ценность предложения».

– Тренер: Верно, в моих словах нет противоречия. Плата ниже значит выше «Итог», он продавцу и помог. Уронит ценник тот – клиент в сомнениях с издёвкой даже бриллиант обзовёт дешёвкой. «Лучший итог» вместе с высокой ценой – покупатель тоже твой. Вспомните пример, где брат моего друга искал окна подешевле, а купил подороже… У меня к вам вопрос: «Я прямо сейчас любому из вас готов дать денег, кому надо?»

– Мне!

– Сколько вешать в граммах?

– Тренер: Раз вы проявили инициативу, предлагаю сделку. Во время кофе-брейка дойдите до ближайшей заправки. Не так далеко, всего километр. Сделаете там селфи и вернитесь назад. Пятнадцать минут очень быстрым шагом, одно нажатие кнопки, и я заплачу вам сто рублей, готовы?

– Мало!

– Тренер: Почему отказывается? – я обращаюсь уже ко всей группе.

– Он же сказал: «Сто рублей – мало!?»

– Тренер: Кто готов за те же деньги хлопнуть в ладоши?

– Все!

– Тренер: Теперь та же купюра, но «уже не мало!»

– Он оценил своё время и силы выше ста рублей. Предложите пять тысяч, пойду вместо него.

– Тренер: Можно ли найти того, кто всё же согласится за сто рублей?

– Искать надо не здесь…

– Тренер: Субъективно, однако, предсказуемо. Возьмём новый пример из повседневной жизни. В вашем доме открыли продуктовый киоск цена хлеба там – шестьдесят рублей. В сетевом магазине, что по пути с работы, такой же хлеб стоит тридцать рублей. Где будете покупать?

– Если забыл, то в киоске. Назад только за хлебом лично я не поеду.

– Тренер: Представьте, что есть доставка. Всего за десять минут привезут тот же хлеб за сорок рублей. Подождёте?

– Я может и да, а какая-нибудь старушка отправится в другой конец города, потому что там на три рубля картошка дешевле.

– Тренер: Правильно. Как она оценивает время? Ей есть чем ещё заняться? Кстати, пенсионерка же не на такси, проезд в трамвае льготный…

– Заодно поболтает со всеми…

– Тренер: Логично, но вы и сами знаете, правда у каждого своя. За вашу клиенты не заплатят – будем учить техники продаж, чтобы ваше видение стало видением клиента!

~

Post Scriptum: наш вариант поднятия ценности – увеличить размер выгоды. Беда в том, что покупатель не эксперт – он не знает обо всех трудностях, поджидающих его на пути от начала подбора сложных товаров до окончания срока их эксплуатации. Ваша задача – сначала помочь ему их осознать, а после предоставить вариант решения. Сперва кнут, затем пряник. Главное не перепутать – сытого едой не заманишь.

Помимо прочего, размер выгоды зависит от масштаба проблемы. Банально, но готовы ли вы прямо сейчас заплатить десять тысяч рублей за бутылку простой воды? Поменяется ли ваш ответ, заблудись вы в пустыне? Заметьте, вода осталась прежней, ни минералов, ни серебра мы туда не добавили, но её ценность изменилась. Мерило вашей ценности состоит из способности решать чужие проблемы. Единственное, надо ещё уметь всё грамотно преподнести! Решаете большие, значимые вопросы – вам платят много! Решаете маленькие вопросы – платят ещё меньше, потому что другой человек всегда захочет остаться в выигрыше! Мой совет: сначала стань профессионалом, а затем обеспечь себе ма́ркетинг!

ВОПРОС 7: «МНОГО ПУСТЫХ РАСЧЁТОВ…»

– Скажите, пожалуйста, куда мне идти?

– Во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти, – ответил Кот.

– Мне почти все равно… – начала Алиса.

– Тогда какая разница? – перебил её Кот.

– Лишь бы попасть куда-нибудь! – пояснила Алиса.

– Не беспокойся, куда-нибудь ты обязательно попадешь…

Льюис Кэрролл «Алиса в стране чудес»

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Много пустых расчётов… Тебе надоели бестолковые консультации? Так хочется продавать чаще и больше, ещё и ещё! – мотивчик получился, прямо сказать, как в дешевой рекламе средств для потенции. Не хватило лишь призыва к действию – приходи, у нас есть волшебная таблетка. Кстати, данная технологий продаж, называется «AIDA». Расшифруем аббревиатуру: «Attention – привлеки внимание, Interest – вызови интерес, Desire – пробуди желание, Action – призови к действию». К какому действию, я призываю вас сейчас? Разобраться в чём состоит разница между продажей и консультацией! Не увидим разницы – не сможем осознанно управлять процессом. Получится, как в сказке Льюиса Кэрролла «Алиса в стране чудес» – куда-нибудь да укажут направление… Нам же «куда-нибудь» не надо, мы желаем заключить договор и заработать деньги.

Консультация – предоставление информации о характеристиках товара или услуги, даже о преимуществах и заложенных в них выгодах. Не важно. Один из главных индикаторов – форма подачи в виде рассказа, где продавец отыгрывает роль находки для шпиона.

Ситуация 4. Голь на выдумки хитра!

Студенту необходимо подготовить реферат. Открыв браузер, он уверенно сёрфит на просторах интернета, но, просмотрев всевозможные страницы, не нашёл почти ничего. Единственное, ссылку на книгу. Скачать не удалось, но теперь он знает – где-то на полке в глубине города пылится последний печатный экземпляр. Цена для студента высока – три тысячи рублей. Поедет в книжный без денег? Да, можно же по-тихому сфотографировать страницы… Как говорила моя бабушка: «Голь на выдумки хитра!»

Услышал нас и поехал до магазина. Хочет, не отходя от стеллажей, получить информацию, но книга оказалась увесистой, текст – сложным, продавец – подозрительно бдительным, не отходит от бедолаги ни на шаг! На кону – зачёт. Без зачёта – отчисление и солдатские сапоги. Пацифист, повесив нос, бредёт на кассу. Сейчас он заплатит за саму информацию или за разрешение проблемы в её получении?

Кассир, в отличии от продавца, видя пересчитывающего мелочь студента, сжалился: «Возьмите, просто так. Почитайте, если она вам действительно нужна, то придете завтра и оплатите. Я знаю, вы честный человек!» Осуждаете действия кассира? С ним явно что-то не так… Задайте себе вопрос: «Лично вы берете деньги за предоставление информации о своей компании и товаре?»

Студент забирает книгу, сканируете нужные ему страницы и, как честный человек, возвращается обратно. Кассир спрашивает: «Будете покупать?»

– Да, вот деньги.

– Нет, не пригодилась.

– Попозже зайду и обязательно куплю.

Сами выберите его ответ или добавьте свой вариант. Например, такой: «С чего вы, вообще, взяли, что он вернёт книгу?»

~

Подобное («слив» всей информации) происходит достаточно часто и при общении (консультации) по поводу большинства товаров. Покупатель задаёт вопросы: «Сколько стоит?», «Что за комплектующие?», «Чьё производство?», «Какие сроки и гарантии?» Говорливый менеджер с каждым словом либо теряет свою ценность («Здесь я всё узнал, пойду сравнивать!» – думает клиент), либо наш болтун нарывается на возражения (при «сливе» информации велик риск не попасть под критерии выбора покупателя). Справедливости ради, хочется отметить – иногда «кладовщикам-информаторам» везёт, но это не их заслуга. Спасибо маркетологу, организовавшему поток целевых клиентов, которым уже и продавать-то не надо (в значении – поднимать ценность)! «Кладовщику» достаточно заняться своим любимым делом – отгрузками. Почему так? Бывает, пришедшие в офис заранее знают и качество, и сроки, и цену, и их всё устраивает, поэтому они, собственно, и пришли! Яркий пример – McDonald’s, теперь хочется сказать: «Вкусно – и точка».

Ситуация 5. Доверяй, но проверяй.

Коротко, но по теме. Жена наняла частного детектива – хочет знать, где её благоверный пропадает по вечерам. Он говорит, что на работе огромный завал. Свидания проходят на цокольном этаже. Ой, собрания! Ошибочка у него по Фрейду вышла. Связь там не ловит… Шеф опять лютует…

Она, предполагая измены, переживает и выдаёт сыщику аванс. За что платит? Нет, не за информацию, а за своё спокойствие! Есть ли семьи со свободными отношениями? Полно, и нанимать для слежки никого не станут, потому что в изменах не видят проблем… Проблема там в другом – в голове! Всем остальным, мне хочется сказать, что большинство мужиков становятся очень энергосберегающими натурами, когда получают дома своё счастье! Постоянная любовница – затратное, хлопотное и очень рискованное мероприятие. Милые женщины, дарите своим мужьям счастье и, скучая по ним (пока они где-то добывают для вас шкуру и мясо мамонта), достаньте виниловую пластинку, поставьте её на старенький граммофон и послушайте песенку «Весёлых ребят»:

Ой, напрасно, тётя,

Вы лекарство пьёте

И всё смотрите в окно! (ой-ой)

Не волнуйтесь, тётя,

Дядя на работе,

А не с кем-нибудь в кино!

Ой, напрасно, тётя,

Вы так слёзы льёте,

Муж ваш – редкий семьянин!

…

Цена – тоже информация. Когда вы поймете, зачем она нужна клиенту, – продавать и по телефону, и через мессенджеры станет гораздо легче. Детально мы разберём всё в книге «Продажи. Отработка входящих».

Ситуация 6.

(все имена, названия компаний и события вымышлены, любые совпадения случайны)

– Продавец: Здравствуйте, компания «NoNa».

– Покупатель: Здравствуйте! Скажите мне, сколько ориентировочно будет стоить кондиционер для охлаждения помещения в 29 квадратов?

– Продавец: Давайте познакомимся, меня зовут Ксения, как вас?

– Покупатель: Меня – Вася. Ксюша, так сколько стоит обычный вариант без лишних наворотов?

– Продавец: Вам с монтажом?

– Покупатель: Да.

– Продавец: Приблизительно от 30 до 35 тысяч рублей, всё в наличии, гарантия год, сроки три недели.

– Покупатель: Спасибо, я вам перезвоню попозже.

…

Сделаем небольшой анализ:

1. Судя по вопросу, покупатель – «любитель» (кто пока не определился с критериями выбора. Например, марка, цена, мощность и т.д.).

2. Исходя из ответов продавца, тот – чистой воды «кладовщик» (продавец существующий в парадигме "товар – деньги". Синонимы: информатор, находка для шпиона).

3. Система взаимодействия – «товар-деньги-товар».

4. Клиент, не разбирающийся в продукции, просит цену. Зачем она ему?

5. Цифра для него ориентир, по которому он на первых порах выбирает поставщика услуги (был бы у Васи друг-кондиционерщик, тот не стал бы обзванивать фирмы, а обратился бы к нему).

6. Нерешённая менеджером задача – перед озвучиванием стоимости надо было показать, почему стоит выбрать именно его компанию (реши Ксения её – результат был бы иной).

…

Альтернативная вселенная нашей галактики, где тоже все имена, названия компаний и события вымышлены, любые совпадения случайны: «Добрый день! Компания «NoNa». Меня зовут Ника. Слушаю вас». – «Добрый! Скажите, сколько примерно стоит кондиционер для охлаждения помещения в 29 квадратов?» – «Да, сейчас сориентирую по цене, для этого могу задать всего пару вопросов, хорошо?» – «Задавайте». – «Напомню, меня зовут Ника. Как зовут вас?» – «Ольга». – «Очень приятно, Ольга. Кондиционер покупаете в жилое помещение для личного пользования?» – «Да, кухня-гостиная». – «Вам монтаж потребуется?» – «Конечно, всё надо под ключ». – «Ольга, тогда вас заинтересует наше преимущество – деньги за сам монтаж только после подписания акта выполненных работ. Выбирая нашу фирму, вы получаете дополнительные гарантии качества. Вам подходит такая система оплаты?» (при положительном ответе, работать с той же ценой станет легче)

…

Ситуация 7.

(все имена, названия компаний и события вымышлены, любые совпадения случайны)

– Продавец: Здравствуйте, оконная компания «NoNa», что вас интересует?

– Покупатель: Добрый, рассчитаете стоимость?

– Продавец: Меня зовут Ксения, как к вам обращаться?

– Покупатель: Сергей Павлович. Размеры говорить?

– Продавец: Диктуйте.

– Покупатель: Ширина: 1480. Высота: 1560. Делим пополам, одна створка рабочая. Три окна с монтажом в кирпичный дом. Нужна немецкая семидесятая система с энергосберегающим сороковым стеклопакетом.

– Продавец: Для расчёта предлагаю взять окна известной марки "Рау". Пятикамерная немецкая система, как вы и просили. Цена вместе с монтажом, доставкой и установкой в вашей комплектации составит 79380 рублей. Со скидкой до конца месяца 76020 рублей. Гарантия 3 года. Работаем уже более 15 лет, своё производство…

– Покупатель: Благодарю. Я сравню ещё с несколькими компаниями и, возможно, свяжусь с вами…

…

Сделаем небольшой анализ:

1. Судя по запросу, покупатель – «профессионал» (назвал комплектацию).

2. Исходя из ответов продавца – уже знакомый нам «кладовщик».

3. Неэффективная система взаимодействия – «товар-деньги-товар».

4. Клиент, сформировавший чёткие критерии, просит цену. Зачем она ему?

5. Цифра для него способ выбрать «лучший» вариант.

6. Какую задачу не решил менеджер? Ксении надо было перед озвучиванием цены отстраниться от возможных конкурентов по важным для клиента моментам (ищем их из названных характеристик). Результат был бы иной.

…

Альтернативная вселенная нашей галактики, где все имена, названия компаний и события тоже вымышлены, любые совпадения случайны: «Добрый день, оконная компания «NoNa». Менеджер Ника, что вас интересует?». – «Добрый, рассчитаете стоимость? Размеры говорить?» – «Да, диктуйте». – «Ширина: 1480. Высота: 1560. Делим пополам, одна створка рабочая. Три окна с монтажом в кирпичный дом. Нужна немецкая семидесятая система с энергосберегающим сороковым стеклопакетом». – «Записала, расчёт займет минуту, хорошо?» – «Конечно». – «Пока считаю, могу задать пару вопросов по заказу?» – «Добро». – «Напомню, меня зовут Ника, как вас?» – «Сергей Павлович». – «Очень приятно, Сергей Павлович, хорошая комплектация, почему остановились на немецкой семидесятке?» – «Статика. Надёжность. Тепло». – «По статике – мы устанавливаем усиленное армирование со специальными ребрами жесткости. По надёжности – компания Рау тестирует продукцию на соответствие классу «А» на голландском оборудовании. По теплу – помимо стандартного энергосбережения мы используем долговечное уплотнение. Вас устраивает?» – «Вполне». – «Под ваш запрос подходит система «S». Скажу вам сразу, перечисленные допы увеличивают стоимость на 5-10 процентов, где-то полторы-две тысячи за изделие. Сергей Павлович, считаем этот вариант?» (при положительном ответе, работать с ценой станет легче)

~

Post Scriptum: консультация – информирование клиента о характеристиках, выгодах и преимуществах в форме рассказа. Вы продаете товар с высокой стоимостью в условиях жесткой конкуренции? Достойный способ потерять клиента – предоставить информацию. Теперь покупатель что-то знает о вашей компании и товаре, однако сами проблемы (в наших примерах из ситуаций 6 и 7 это «Выбор поставщика» и «Поиск «лучшего» варианта») так и остались нерешенными. Зачем клиенту сейчас тратить время? Ему намного ценнее позвонить в другие фирмы, не так ли?

Как уйти от пустых консультации?

Переводите общение с клиентом в русло диалога и выясняйте мотив (проблему, идею, мечту). Запомните интересную фразу: «Смысл коммуникации не в самой коммуникации, а в результате взаимодействия. Не так важно, о чём вас спрашивают, главное – зачем вас об этом спрашивают!»

Пример 1.

– Клиент: Расскажите мне про свой товар!

– Менеджер: С удовольствием, что именно вас интересует?

Пример 2.

– Клиент: Посчитаете ещё комплектацию "№2".

– Менеджер: Конечно, с чем связан такой выбор?

Пример 3.

– Клиент: Скажите, сколько стоит обычный вариант?

– Менеджер: Сейчас скажу, для этого разрешите сделать пару уточнений?

~

Один мудрец сказал, что об уме человека надо судить по его вопросам, а не по его ответам. Правильные вопросы помогут вам перехватить инициативу, захватить внимание, узнать проблемы или мотивы покупателя.

ВОПРОС 8: «НЕ ИСПУГАЕМ ЛИ МЫ КЛИЕНТА ПРОБЛЕМАМИ?»

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

– Не испугаем ли мы клиента проблемами?

– Тренер: Мы уже договорились при общении с клиентом заменять в нашей речи «проблему» на «ситуацию», на «трудность», на «вопрос» или «момент», «результат», «идею», «мечту» и «желание». Теперь разберёмся со значением. Опишите свои эмоции, картинки и мысли, возникающие при этом слове.

– То, что не нравится…

– Беспокоит…

– О чём переживаю…

– Тренер: Благодарю за ответы. Чуть ранее мы выяснили: тот кто считает продажу обменом товара на деньги, постоянно занимается презентациями, кто – удовлетворением потребности, спрашивает о пожеланиях… Помимо влияния на эффективность действий, у понятийного аппарата есть и иная сторона. Представьте, подходит жена к мужу и спрашивает: «Дорогой, ты меня любишь?» – «Конечно, милая! Что-то надо купить?» – «Нет, просто хотела это услышать!» – «Очень сильно тебя люблю, дорогая!» Ей стало тепло на сердце, а он тем же вечером побежал на лево. Узнав об измене, она: «Сволочь, ты же признавался за завтраком в любви!» – «Извини, родная, оступился, бес попутал… Я жизнь за тебя готов отдать! Прости, когда сможешь…» Утором муж говорил правду о своём чувстве – действительно любит, но… ровно настолько, насколько сам понимал значение слова «любовь». Что слышала жена?

– Что додумала сама… Про верность и ромашки!

– Тренер: Да, мы общаемся с помощью голосовых связок. Однако, понимаем друг друга не с помощью звука, а посредством вызванных им образов, смыслов и ощущений. На тренинге я постоянно использую 3 запретных для клиентского уха слова: «продажа», «потребность», «проблема» (сокращённо три запретных слова звучат так – 3ППП, не болейте и проверьте свою речь). Запомните – эксперт работает без намёка на продажи! Клиент должен чувствовать лишь ваше искреннее желание помочь ему решить его вопросы, воплотить его мечты в жизнь! Здесь мы – «все свои», и я ничего вам не продаю, кроме своего опыта и знаний, поэтому постоянно буду повторять: «Проблема – Потребность – Продажа!» Каждый из вас вложит в эти слова своё, поэтому и уйдёт отсюда ровно с тем, что придумает себе сам. Сейчас мы создаём единое семантическое поле. Оно значительно снизит искажение информации между нами. Итак, произнося «проблема», имею ввиду абсолютно всё, что выводит наше тело и разум из состояния равновесия и как следствие напрягает, то есть даёт энергию… – в момент объяснения на тренинге всегда руками изображаю весы. – Равновесие, на одной ладони у меня лежит «желаемое», на другой «действительное». Допустим, по какому-то вопросу полное совпадение, ощущает ли человек напряжение?

– Нет, всё хорошо.

– Тренер: Если завтра бензин подорожает в два раза – проблема?

– Для автолюбителя – да. Владельцу бензоколонки – манна небесная.

– Тренер: Доллар по двести…

– Тоже самое!

– Тренер: Вы правы: «Кому война, а кому мать родна!» Кстати, проблема – не всегда негатив… Сосед паркует во дворе дома машину рядом с вашей. Вы были довольны своей, до того часа пока он не купил новую, лучшей вашей… Теперь вы загорелись идеей… Чем выше разница потенциалов, тем выше напряжение. Энергия рождается изнутри и подталкивает побежать или в автосалон, или залезть на Drom… Хотя иногда мы платим нервами: живём и терпим, не имея возможности ничего изменить. Равновесие нарушается и по-другому: бывает, что, например, «полученного» оказывается значительно больше, чем «ожидаемого». Вас когда-нибудь удивляли? В хорошем смысле, естественно…

– Конечно!

– Тренер: Вы оставляли хороший отзыв? Рекомендовали друзьям?

– Да, а почему бы и нет…

– Тренер: Зачем?

– Поблагодарить.

– Тренер: Благодарим мы как раз, чтобы вернутся в состояние равновесия, дарующего покой. Хотя называть всё можем отдачей эмоциональных долгов или просто добрым делом. Не так ли? Для чего вы пришли сюда и платите мне своим временем и вниманием?

– Хочу вырасти как специалист…

– Тренер: Что ж, ваш мотив подходит под наше определение проблемы – желаешь большего, чем имеешь. Достойная цель, грех не потратить два дня жизни. Кого-то заставил шеф: «Иди на тренинг!» – «Не хочу. Всё знаю. Тысячу лет в продажах!» – «Уволю!» – «Схожу, пожалуй, вдруг что-то новенькое…» – смех в аудитории подсказывает, примеры попадают точно в цель. – Вы здесь лишь для решения своих вопросов-проблем-идей, а именно: для перевода своей единой системы, состоящей из физического тела, разума и эмоций, в состояние равновесия. Найдите хоть один товар или услугу, необходимые для иного, и я тут же перечислю вам на карту двести тысяч рублей.

– Витамины нужны организму сами по себе!

– Тренер: Ты когда-нибудь покупала витамины?

– Да.

– Тренер: Какие?

– Для роста волос…

– Тренер: Ты молодец!

Каких ответов только не было! Некоторые удивляли смесью фантазии с хитростью или наоборот, абсолютной плоскостью: «Скомкаю лист и выложу его как товар на Avito за сто тысяч! Вообще никому не нужный, не решает ни одной проблемы!» – «Хорошо, а зачем ты так сделаешь?» – «Чтобы сейчас выиграть!» – «Пять баллов, только условие было другим: «найдите товар нужный сам по себе», а не «никому ненужный товар!» – «Согласен!» – «А во-вторых, ты комкаешь лист и выкладываешь его на продажу для решения своих проблем, правильно?» Самые интересные ответы: «Гроб», «Нурсики», «Кобура для чупа-чупса», «Спиннер».

– Экстрим? Там мы платим за напряжение! Сами создаём, а не решаем проблему!

– Тренер: Как живёт дикий лев в клетке? Скука и повседневная обыденность для таких людей проблема. Что чувствует парашютист после затяжного прыжка?

– Кайф!

– Тренер: Чем сильнее напрягался в небесах наш адреналиновый наркоман, тем ярче у него эмоции на земле, правильно?

– Я каждое утро по привычке покупаю кофе на заправке. Ритуал такой перед работой. Нет никакой проблемы…

– Тренер: Ещё великий и ужасный Саша Пушкин говорил: «Привычка свыше нам дана – замена счастию она…» Во-первых, раздражает ли, когда привычный образ жизни рушиться? Во-вторых, как вы используете возникшую паузу? Ароматный напиток помогает настроиться на день? Собраться с мыслями?

– Согласен…

– Не обманывай, ты тайно влюблён в кассиршу!

– Тренер: Оставьте королеву бензоколонки в покое и обратите внимание на наш вопрос. Дело не только в двухстах тысячах, попытки найти то, что «нужно само по себе», продолжаются до тех пор, пока в голове живёт старое значение слова «проблема». Поразмышляем вместе. Представьте заряженную батарейку. Внутри неё присутствует энергия?

– Да.

– Нет.

– Тренер: Мнения разделились… Призовём на помощь самого Альберта Эйнштейна: «E= mc2». У батарейки есть масса, значит: «Да, там есть энергия», но это энергия покоя… она везде, где «m». Есть ли там электричество?

– Нет. В батарейке только разница потенциалов.

– Тренер: Да. Плюс и минус. Вставьте её в цепь, замкните провода, и лампочка загорится. Люди получают ментальное напряжение по схожему принципу – нарушенное равновесие между «желаемым» и «действительным» генерирует внутреннюю энергию, которую я и называю проблемой, не вкладывая всегда негативный смысл. Моё желаемое: «Хочу, чтобы мои родные были счастливы, здоровы и улыбались!» Действительное: «Смотрю на них, а они грустят…» Бегу в магазин за подарками… Зачем?

– Решаете свою проблему!

– Тренер: Абсолютно верно! Люди платят (тратят свои ресурсы – время, внимание, деньги) только за решение своих проблем или за то, что они считают таковыми.

~

Ответ на Вопрос №8: «Нет, мы не испугаем клиента проблемами!» Как минимум, по нескольким причинам. Во-первых, заменяем слово на мягкие аналоги. Во-вторых, знаем его истинное значение. В-третьих, мы уходим от неэффективной системы «товар-деньги-товар». В-четвертых, осознанно не делаем акцент на те проблемы, которые нам не по зубам! В-пятых, осознанно делаем акцент на те проблемы, которые мы решаем лучше – наши преимущества! Шестое, помним – сытого борщом в гости не заманишь, а удар кнутом – лучший способ заставить съесть пряник. Седьмое, клиенты платят только за решение своих проблем, и ни за что другое. Факт! Восьмое – позже вам будут благодарны. Мало? Девятое – анализ работы продавцов показал: те, кто делает акцент на товаре, чаще слышат возражения и сомнения. Продавцы-эксперты занимаются решением вопросов. К сожалению, не все покупатели – эксперты. Они, пока не знают о всех трудностях, вот и не готовы платить за комплексное предложение. Так и не предлагайте! Сперва помогите им осознать новые проблемы…

Ситуация 8.

(посвящается гипермаркетам, продающим цифровую технику)

Исходные данные: человек решил стать профессиональным фотографом. Мечтает зарабатывать так деньги. Впереди свадьбы, юбилеи, выставки, красивые портфолио и пейзажи. Потренировавшись на курсах, он разместил рекламу. Намечается первый заказ – необходимо вооружиться. Преподаватель порекомендовал купить такую же зеркалку, которой пользовался долгое время сам. Наш герой уже стоит в магазине электронной техники напротив витрин. На ценнике 45000 рублей. Рядом ещё одна модель за 55000. Та же фирма, похожий дизайн. Какой вопрос его сейчас волнует?

– Какая между ними разница? – обращается к первому попавшемуся продавцу.

– Продавец: Никакой! Первый вышел семь лет назад. Второму всего полгода. Подождите немного и он подешевеет… Хотите сравним показатели?

– Давайте…

– Продавец: Прочитайте сами, – достал из коробок две инструкции. – Все характеристики, включая разрешение и чувствительность матрицы, одинаковые. Я всегда на стороне покупателя, зачем вам переплачивать?! Просто маркетинговый ход – новинка с немного изменённым дизайном.

– Отнесите коробку «За 45» на кассу. Я проверю там и куплю.

На кассе к нему подошёл другой сотрудник.

– Продавец №2: Подбираете себе зеркалку для любительской или профессиональной съемки?

– Профессиональной. Свадьбы, юбилеи, похороны… Дать визитку?

– Продавец №2: Давайте, – берёт карточку. – Хороший по характеристикам выбор. Поздравляю с покупкой! Дополнительные объективы на него у вас уже есть?

– Чуть позже куплю…

– Продавец №2: Данную модель не производят уже пять лет. Скорее всего, будет тяжело найти для макро и микросъемки, поэтому и цена ниже, вы знали об этом? Посмотрите на дату изготовления…

– Можно поискать с рук…

– Продавец №2: Можно, но не известно сколько по времени займёт, и какую цену выставят, и в каком состоянии, правильно? Могут быть мелкие царапины. Всё-таки это профессиональное оборудование. Скажите, вам точно нужны будут дополнительные объективы?

– Да.

– Продавец №2: Тогда возьмите модель «За 55». Те же характеристики, но все допы в свободном доступе. Позже обратитесь ко мне, сделаю на них персональную скидку! – вручает свою визитку.

…

Оцените работу двух продавцов:

– Кто понравился больше: первый или второй?

– К кому наш герой придёт докупать что-либо в следующий раз?

Ваши покупатели тоже оценивают вас. Решайте их трудности-вопросы-запросы, помогайте воплощать в жизнь их фантазии-идеи-мечты. Уверен, они будут вам по-настоящему благодарны и порекомендуют вас друзьям, и придут снова.

~

Post Scriptum: в альтернативной Вселенной вне нашей галактики существует абсолютная копия Земли, как минимум, некоторые учёные говорят, что такое возможно… Так вот, там с момента Большого взрыва всё было идентично с нами. Там есть наши «двойники», там есть шоколадный батончик Snickers и кроссовки Converse. Там тоже были Девяностые годы, группа «Комбинация» и жвачка Turbo. В общем, согласно квантовой запутанности электронов, у нас с ними образовалась какая-то незримая связь, но в ту самую секунду, когда наш герой покупал модель фотоаппарата «За 55», там случился первый в истории сбой! Второй продавец повернул не на кассу, а в туалет! Квантовый двойник нашего героя купил первую модель «За 45». Через месяц, заработав денег на заказах, он вернулся за дополнительными объективами и аксессуарами к первому продавцу:

– Продавец №1: Нет их в наличии!

– Когда появятся?

– Продавец №1: Никогда!

– В смысле?

– Продавец №1: В прямом! Сразу бы сказали, что они понадобятся! Я вот говорил вам: «Модель старая, поэтому дешевле».

– И что теперь делать?

– Продавец №1: Идите на… Avito…

ВОПРОС 9: «КАК ПОНЯТЬ ПРОБЛЕМЫ ПОКУПАТЕЛЯ?»

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

– Как понять проблемы покупателя?

– Тренер: Смотря какие вам нужны… Настоящие? Будущие? Вероятные? Разберёмся с терминологией. Первые уже вывели человека из состояния равновесия, даровали ему энергию. Вторые обязательно сделают так через некоторое время. Третьи – как карта ляжет. Через две недели гипотетического Васю уволят с работы, он сильно переживает. Какая у него проблема?

– Настоящая?

– Тренер: Да, потому что данный вопрос уже нарушил равновесие. В альтернативной Вселенной, которая вам уже знакома, Вася №2 подсуетился и уже нашёл себе новую интересную и высокооплачиваемую работу. Там его ждут. Теперь нет проблемы – просто информация: «Ну уволят, ну и ладно, сам хотел… Ещё и компенсацию выплатят, если не по собственному желанию!» Как понять настоящие проблемы?

– Спросить.

– Тренер: Допустим, но не все их сразу расскажут… Поговорим об этом через пять минут. Как понять будущие и вероятные?

– Тоже спросить?

– Тренер: Знают ли люди о них?

– Да.

– Нет.

– Тренер: Что ж, мнения опять разделились. Мой ответ: «Люди или не знают свои будущие и вероятные проблемы, или не считают их за таковые». Просто информация, которая пока не напрягает, а значит никто платить не будет за решение, плюс – иногда мы надеемся на авось…, авось да пронесёт!? Самый простой пример, я располагаю стопроцентной информацией о вас, рассказать?

– Давайте.

– Тренер: Вы все умрёте, как и я. Рано или поздно. Ещё никто не покидал наш мир живым (кроме буддийского святого Итигелова, но это совсем другая история). Каждый знает, что он смертен, однако пока ты молодой и здоровый – это не проблема, просто информация. Серьёзная болезнь или старость вносят коррективы, и вот тот же человек уже ходит по врачам, посещает церковь, всё чаще приезжает на дачу… Минутка чёрного юмора – к земле привыкает. С какими проблемами хочет работать продавец-эксперт? С настоящими? С будущими? С вероятными?

– Настоящими?

– Будущими?

– Тренер: Да, с будущими и вероятными… Если они станут настоящими, то мы убьём несколько зайцев. Во-первых, отстранимся от конкурентов, а во-вторых, заработаем больше денег. Однако, хороший менеджер всегда начинает с настоящих проблем. Почему?

– Не будет контакта?

– Тренер: Хороший контакт начинается после осознания, что ты пришёл по адресу и, что твои вопросы здесь закроют! В противном случае, человеку может показаться, что его разводят, впаривают… Диалог за новые (будущие и вероятные) можно начинать только после того, как клиент одобрит решение своих настоящих проблем. Как их понять?

– Спросить…

– Тренер: Что именно?

– Почему решили купить?

– Что для вас важно?

– Тренер: Хорошие вопросы, но они встречные, правильно? О чём же сперва спросил клиент?

– Сколько стоит?

– Тренер: Получается так: «Клиент: "Сколько стоит?" – Продавец: "Почему решили купить этот товар?", правильно?» Скажите по-другому: «Да, сейчас сделаю расчёт и тут же спросите:: «Вы уже со всеми характеристиками определились? Есть ли какие-то пожелания к товару?» Что вы поймёте по ответу клиента?

– Кто он: «Любитель» или «Профессионал».

– Тренер: Да, и, заодно, настоящие проблемы. По критериям выбора покупателя-профессионала можно предположить многое. Например, почему он хочет те или иные характеристики? У покупателя-любителя вы, конечно, спросите: «Что для вас важно?» Может быть ответит развёрнуто, или скажет банальное: «Обычный, хороший и недорогой вариант». Однако, вы только что узнали две его проблемы. Какие?

– Какие?

– Тренер: Молодец, но это был мой вопрос. Поставьте-ка себя на место клиента. Вам необходимо купить товар, в котором вы не разбираетесь от слова "совсем", а покупка значимая для вас. О чём переживаете?

– Совершить ошибку!?

– Быть обманутым!?

– Тренер: Верно. Вспомните некоторых клиентов, тех кто перед покупкой ходит по магазинам и общается с множеством продавцов. Кто они?

– Пока ещё любители, но скоро станут "Профи".

– Тренер: Секрет работы с любителями прост! Начните продажу с демонстрации своей экспертности или надёжности компании, потом совершите пару "магических" фокусов и они у вас купят, даже чуть дороже. Поговорим за алгоритмы и техники позже, сейчас вернёмся на шаг назад: как понять "будущие" и "вероятные" проблемы? Спрашивать о них бесполезно, клиент или не знает их, или не считает их за проблемы…

– Предположить из настоящих…

– Тренер: Из настоящих проблем выходят не "будущие" и "вероятные", а лишь последствия. Необходимо различать новые проблемы и последствия старых. Возьмем за основу работу врачей. С чего всё начинается?

– С жалоб.

– Тренер: «Настоящие» проблемы пациент озвучивает сам. Например, насморк, озноб, постоянная усталость. «Выпьете таблеточку, всё пройдёт. К хирургу не ходите – что-нибудь отрежет». – «Спасибо, доктор». – «Скажите: А-а-а, вдох, выдох, не дышите, дышите, не дышите, не дышите… Санитары, выносите и зовите следующего… Шучу, в регистратуре запишитесь на кровь и мочу. Жду в среду».

(доктору необходима дополнительная информация. В среду он спросит про утомляемость, частую кровоточивость, нередкое появление синяков. Посмотрит на бледность покрова и поймёт совсем новую, пока неведомую для пациента, болезнь – железодефицитную анемию. О ней врачу рассказали-подсказали индикаторы в анализах: низкий гемоглобин и уровень содержание железа в крови. Синяки на теле и прочее… Мы работаем по тому же принципу – ищем через индикаторы те проблемы, о которых клиент не знает и потому сказать не может)

– Тренер: Плохое самочувствие, утомляемость, кровоточивость, появление синяков, бледность – индикаторы заболевания. В нашей работе, чтобы понять возможные проблемы покупателя, так же необходимо искать индикаторы или маркеры, но где их взять?

– Спросить, подглядеть!

– Тренер: Да, но не для того, чтобы сразу предлагать решение. Необходимо сначала помочь человеку осознать новые проблемы и сформировать запрос на решение. В продажах, как и в жизни, пока не попросят, лучше не лезть со своими презентациями!

…

Индикаторы проблем. Здесь для берём примера обобщённую ситуацию поставщик-дистрибьютор.

1. Дистрибьютор реализует товары в эконом-сегменте:

– низкая маржа;

– высокая конкуренция;

– частые рекламации.

2. Дистрибьютор закупает товар у одного поставщика:

– зависимость от поставщика;

– потеря потенциальных клиентов;

– отсутствие рычагов давления на партнера;

– нет гарантии лучшей цены;

– поставщик со временем перестаёт уделять должного сервиса.

3. У дистрибьютора мало рекламных/выставочных образцов:

– потеря клиентов;

– низкий процент реализации премиальных товаров;

~

Post Scriptum: важно научиться слушать и слышать покупателя, задавать правильные вопросы. Во-первых, на отношение человека к настоящей проблеме: любительское оно или профессиональное? Во-вторых, вопросы по индикаторам, чтобы посмотреть на ситуацию клиента своими глазами, понять его будущие и вероятные трудности. Стоит помнить, что человек охотнее расскажет о своей ситуации, если сперва закрыть настоящую проблему.

Ситуация 9.

– Покупатель: Сколько стоит кондиционер "Лы-Жи 344879" с установкой в квартиру?

– Продавец: Расскажите сколько квадратов помещение и солнечная ли там сторона?

– Покупатель: Вам зачем? Просто назовите цену!

…

Нет, клиент из ситуации №9 не нелюдимый хам… Пожалуйста, не ищите черную кошку в темной комнате, а установите контакт с «профессионалом», к которому нужен особый подход (подумайте, о чём очень любят рассказывать такие покупатели?). Cвязь наладится после того, как он одобрит решение своей настоящей проблемы. Затем переходите ко всему остальному…

ВОПРОС 10: «КАК РАБОТАТЬ С ПРОФЕССИОНАЛОМ?»

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

– Как работать с «профессионалом»?

– Тренер: Повторим саму идею. Профессионал – тот, у кого сформированы критерии выбора. Например, нужен телевизор марки «LG» с диагональю от 55 дюймов, черного цвета, с фунцией SmartTV и рассрочкой платежа в шесть месяцев. Любитель – тот, у кого есть пожелания к товару, но нет конкретики: обычный, простой, как у всех, хороший, надёжный, качественный, лучший, чтобы можно было выходить в инет и смотреть YouTube… Приходит мужик в аптеку: «Капли Snup и четыре пакетика Ринзы. Сколько стоит?»

– Профессионал.

– Тренер: Заметьте, он сам знает, как решить свой вопрос. Что бы сказал любитель?

– Доктор, у меня насморк, как вылечить за пару дней?

– Тренер: Как вы думаете, может ли быть один и тот же клиент одновременно и любителем, и профессионалом?

– Нет?

– Да.

– Тренер: Верно, но по разным проблемам: «Сколько стоят капли Snup?» – «Пятьсот рублей». – «Доктор, а что порекомендуете от геморроя?»

– Видимо, первый раз…

– Тренер: Ничего, через какое-то время он станет профессионалом по геморрою… В часовом бутике: «Скажите, есть марка ZAPPELIN?» – «Да, вот! Что для вас важно по функционалу? Кварц? Механика?». – «Покажите мне все варианты по дизайну. Хочу посмотреть, как они смотрятся на руке?» Здесь клиент – профи лишь по марке, но по эстетике – ещё любитель. Получается следующее: нет ни любителей как таковых, ни профессионалов, есть только отношение к проблеме. Профессиональное – когда покупатель сам знает, как решить вопрос. Любительское – когда ему требуется помощь в подборе характеристик, и он оперирует в речи абстрактными прилагательными: «хорошее», «простое», «как у всех», «качественное», «надёжное», «стандартное». Для простоты общения мы всё же будем использовать термины «профи» и «любитель», но теперь заключим их в кавычки. Ещё важный момент – быть «профи» не обязательно означает быть экспертом! Клиент в строительном магазине: «Покажите мне трубы Ренау (таких не существует) с надвижными зажимами!» Не важно, что покупатель сейчас несёт чушь. Он – «профи», потому что называет конкретику и по марке, и по комплектации. Работать здесь необходимо по тому же алгоритму, что и со всеми обычными «профессионалами». Вспомните своих клиентов, когда они уже имеют профессиональное отношение к покупке, то охотно ли рассказывают о своей ситуации?

– Нет, они называют комплектацию и требуют цену…

– Тренер: О чём же они любят говорить?

– О том, почему они такие умные?

– Тренер: Да, хлебом не корми, дай поумничать… Похвалите их выбор для усиления контакта и спросите: «Почему интересен данный вариант?» Клиент может не на шутку разговориться: «Раньше такой был, отлично служил мне верой и правдой…» Уточните мотив: «То есть для вас важно качество, правильно?» Далее покажите, что тот же вопрос-мотив ваш продукт закрывает лучше.

Ситуация 10. Прелюдия к возражениям

– Покупатель: У вас есть товар марки «А»?

– Продавец: Нет, мы продаём только «S». Очень качественный…

– Покупатель: Спасибо, буду искать…

Ситуация 11.

– Покупатель: У вас есть товар марки «А»?

– Продавец: Хороший выбор! Рекламируется, как надёжная иностранная марка. Она поэтому вас заинтересовала? (не бойтесь ошибиться с мотивом. Ошиблись? Ничего страшного – покупатель вас тут же поправит)

– Покупатель: Да, и хорошие отзывы.

– Продавец: Мы раньше продавали её именно по этим же причинам. Потом сделали сравнение трёх популярных марок на качество и выбрали самую лучшую. Разрешите показать вам основные отличия «S» от «А»?

(дорогой читатель, как думаете, клиент согласится уделить вам пару минут? Чем отличается работа менеджера из ситуации № 11 от его менее удачливого коллеги из ситуации № 10? Найдите минимум три пункта)

~

– Тренер: Пять лет назад делал ремонт в квартире, заодно побывал в шкуре покупателя дверей, диванов, потолков, шкафов, бытовой техники. Расскажу вам о покупке окон ПВХ. Мои критерии: от семидесятой системы и выше, энергосбережение, Рехау, стекло шестёрка… Предположите, какие я хотел решить вопросы?

– Тепло, качество и тишина.

– Тренер: Почти. Качество – да, поэтому марка Рехау, известная своей надежностью. Более того, я нашёл контакты трёх топовых переработчиков, чтобы получить не просто лучшие окна, а «превосходные для себя любимого». Тишина – да. Рядом съезд на «трёшку», десять полос. Тепло – нет. Хорошее центральное отопление, толстые стены… Дополнительные вводные: большие размеры конструкций, ремонт с заливкой пола, штукатурка стен…

– Значит – конденсат.

– Тренер: Верно. Кстати, энергосбережение не помогло на сто процентов. Пришлось проделать в подоконниках вентиляционные отверстия, чтобы вывести тёплый воздух от батарей, но сами окна тут ни причём – дело в микроклимате помещения и повышенной влажности после ремонта. Итак, звоню в первую компанию, попался продавец-кладовщик: «Цена с монтажом, доставкой и установкой за одну конструкцию – 35 тысяч. Гарантия 1 год». – «Благодарю. Обращусь ещё в несколько фирм, потом приму решение, хорошо?» – «Всего доброго». Звоню следующим. В процессе разговора происходит маленькое чудо: «Вас же Константин зовут?» – «Да, я же говорил в самом начале». – «Нет, Чикулаев Константин – бизнес-тренер?» – «Да». – «Узнал по голосу, я был у вас на обучении в Академии! Вы сейчас меня разыгрываете?» – «Как?» – «На тренинге. Обзваниваете фирмы на громкой связи? Вокруг вас сидят продавцы и оценивают, кто как работает?» – «Нет. Мне реально нужны окна!» – «Сделаю максимальную скидку! По вашим размерам – 30 тысяч». Мне необходимо купить четыре окна, назовите лучший вариант.

– Вторая фирма, где скидка.

– Тренер: Даже не стал звонить в третью компанию. Мужчины, как правило, ищут «подходящий» (конкретный) вариант и останавливаются, когда находят. Женщинам необходим «идеальный» вариант. Поговорим о гендерном подходе как-нибудь в другой раз. Поскольку меня здесь всё устроило (и комплектация, и цена), то я записался на замер. Приехал мастер, помахал рулеткой и объявил: «Тридцать пять тысяч!» Стою напротив этой наглой бородатой морды и думаю почти в слух: «Хорошо, что не вызвал первых… Стало бы сорок!» Оконщики, что взять… Подходит мой прораб: «Константин, мы убьём их!» – «Что???» – «Не покупайте окна. Мы ещё ремонт не доделали – убьём их (окна)! Давайте так: закажите в самом конце и без откосов (отделки). Остались материалы, я вам сам штукатуркой выведу, белой краской покрашу. Вам так и дешевле, и красивее будет!» Попрощался с замерщиком. Прошёл месяц, может больше. Они мне всё звонили, звонили, звонили… Такой подход называется техника дятла: «Алло! Ремонт уже доделали? Когда окна покупать будете?» Через три дня: «Алло! Ремонт доделали? Когда окна покупать будете?» Я их заблокировал, потому что четвёртого «Алло! Алло!» я бы не выдержал! Хотя они могли бы мне задавать совсем другие вопросы: «Всё ли вам понравилось? Что случилось? Без откосов… Жаль, ну, да ладно…, а так цена вас устроила, правильно? Да, тогда зафиксируем сумму небольшим задатком… Нет, мастер сам к вам подъедет…, а потом, как удобно будет, скажите нам, и мы тут же в производство всё запустим…» Я бы согласился, честное слово! (дорогой читатель, надеюсь, вы ещё не заснули от моего долгого рассказа) Ремонт имеет свойство затягиваться, а деньги – заканчиваться… Провожу тренинг в Академии Рехау… Один из участников спрашивает: «Константин, какие окна вы бы купили для себя?»

– Я: Рехау, от семидесятой системы, энергосбережение, стекло шестёрка…

– Он: Достойный выбор. Скажите, почему именно «шестёрка»?

– Я: Съезд на «трёшку», десять полос…

– Он: Какой этаж?

– Я: Третий.

– Он: Толщина стен?

– Я: Семьдесят сантиметров.

– Он: Вы же знаете, можно шумоизоляцию сделать ещё лучше…

– Я: Знаю, надо поставить триплекс?! Склеенные стёкла создадут резонанс – отталкнут шум, но они дороже…

– Он: Вы квартиру для себя делаете или на продажу?

– Я: Для себя, лет на десять минимум, пока не выплачу ипотеку…

– Он: Толстое стекло тоже не дешёвый вариант. Уберёте его из заказа – поставьте триплекс, и цена вырастит всего на три тысячи за конструкцию. Сравните три тысячи рублей и десять лет в комфорте…

…

– Тренер: Что этот хороший человек сделал?

– Поменял ваши критерии выбора.

– Тренер: По итогу поставил восьмидесятую серию с серым уплотнением, стеклом триплекс и дизайнерскими ручками. Всё без откосов, но уже в третьей фирме.

~

Post Scriptum: хочу выразить благодарность продавцу. К сожалению, не помню твоего имени, но факт остаётся фактом: в час-пик ставишь окно на микро-проветривание – трудно разговаривать из-за шума машин. Закрываешь – тишина! Чтобы не открывать вообще, поставил Теон – вытяжку с очисткой воздуха. Позже, при продаже квартиры, окна с триплексом над «трёшкой» стали конкурентным преимуществом!